【观察】：直销行业最需要什么样的操盘手？
编前语：
何谓操盘手的贞操？首先操盘手原指股票的操盘手，直销软件行业内也习惯性把职业经理人称之为操盘手，职业经理人是直销软件企业开拓市场，管理团队的核心人物，重要性不言而喻。但是操盘手的职业操守，如同女人的守贞操一般，在面对种种诱惑时刻有坚守不住的危险。
在中国的直销软件企业中，有很多经理人他们尽职尽责，忠诚于自己的岗位，忠心于自己的老板，有了他们的耕耘，给经销商带来了机会平台，给企业发展带来契机。当然也有些经理人他们却抵挡不住诱惑，失去了操盘手应该拥有的贞操，同时这也会给企业带来巨大负面影响，然而这些失去贞操的经理人，他们并没有违规，也没有违法，毕竟贞操只是一个道德标准的问题。
操盘手的贞操
近日有细心的《新华商》杂志的读者向本刊编辑部反映，直销软件企业尤其是内资直销软件企业，职业经理人跳槽率很高，有些经理人跳槽会带走公司人员，这些都会给公司造成很大的损失。实际上，中国的直销软件业仍然处在幼年阶段，市场培育不成熟，行业的规则法则也不健全，职业经理人在行业内的人员流动也属于正常的现象。
但是当我们再具体看看一些经理人的行为，他们的跳槽却又是不正常的现象。在跳槽之前不愿为公司全局利益及持续发展效犬马之劳，在跳槽之后，又背后诋毁公司的形象。可以说很多高管的行为没有遵守职业操守，资深直销软件专家李斌向记者表示“操盘手不守贞操，其实他们并没违法，无从追究他们的责任，但是他们的行为也在无形中破坏了行业内的道德标准和价值标准。”
当今我们的直销软件行业，并没有像“三从四德”、“三纲五常”这样的伦理道德去约束操盘手的道德行为，操盘手的职业操守问题成为行业内关注的重要话题。为此《新华商》采访了多位直销软件企业的总经理以及行业专家，展开调研，目的是从纷杂管理乱象中，从多个角度透视操盘手的贞操。
紧俏的操盘手
直销软件行业并不缺乏职业经理人，但缺乏合格的经理人。伴随着中国直销软件行业的发展，各种各样的直销软件企业如雨后春笋般出现，而另一方面合格的经理人却不多。在经理人市场上，经理人供不应求。各家企业为了找到合适的经理人可以说是互挖墙角，推高了企业用人成本，而另一方面，很多职业经理人也常换东家，行业内很少有稳定的管理层，这当然也不利于行业的发展。
而为何合格的职业经理人却不多呢？直销软件理论权威禹路向记者表示，主要有三点原因，第一，中国从90年代引入直销软件以来，对直销软件理论的研究仍处于起步阶段，在美国、日本、韩国等发达国家的商学院市场营销课程中，至少有20个课程以上内容是教授直销软件学的，而在国内则很少有主流商学院涉足直销软件领域的研究，因此国内极少会有既懂管理又能了解直销软件模式熟知直销软件运作的职业经理人。第二，我们国家从九十年代引入直销软件以来，一直政策环境都处于不稳定的状态，起伏跌宕的环境当然也影响了经理人队伍的稳定，很多其它行业的经理人根本不敢到这种发展前景不明朗的行业做管理。第三，我们的经理人很多没有职业的精神，对工作，真诚、敬业、负责任这样的精神。而这又与我国处在刚从农业文明向工业文明过度的过程有关，其实不仅是中国包括整个亚太地区，都是经历着一个从漫长的农业文明向工业文明转化的过程，我们在工业文明的时间还是太短，而工业文明又有着与农业文明很不相同的价值观，所以在整个亚太地区，直销软件的发展都不是很平稳，直销软件经理人尤其是有有职业道德的经理人，更是一种稀缺的资源。
其实直销软件企业大部分的经理人都来自于经销商，往往是由几个经销商共同组成一个管理团队，他们的优势可能是多年的市场打拼积累的市场优势，当转行做职业经理人的时候，他们的能力及职业操守并不能达到要求，经理人不仅需要带领团队去走向市场，更需要一种管理协调的能力，降低财务风险的能力，而很多转型而来的经理人在这些方面并没有经验也做不好；另外更重要的一点，从经销商转型而来的职业经理人，他在管理公司中往往会处理不好小团体利益与整体公司利益的关系，最后导致自己的嫡系部队凌驾于集体之上，最后往往导致老板与经理人关系的恶化，甚至经理人在分道扬镳的时候也带走了自己的嫡系部队。
经理人在企业中处于极其重要的位置。企业会不惜血本到处请一些有资历的经理人。粥多僧少的格局，正在考验着操盘手的贞操。而他们愿不愿意为着某一家企业，尽职尽责，善始善终呢？
做一个能守住贞操的操盘手
操盘手怎样做才能说是守住贞操呢？只有简单四个字“尽职尽责”，这四个字说起来很简单，但是在业界能尽职尽责的经理人的确实是凤毛麟角。一个能守住贞操的操盘手只需要做到两点。第一，一定要能忠诚于自己的领导岗位，承担管理责任，为公司制定清晰的战略规划，不能承担相关责任的经理人，会使企业的流程架空为一纸空文，对于众多的经销商也无从管理，会导致市场的混乱，甚至一些经销商会利用经理人的管理不到位，违法违规操作，败坏企业产品形象给企业带来长远的负面影响。第二，一定要忠诚于自己的公司，为了公司的长远利益整体利益考虑，最大限度地奉献自身价值。作为企业的员工之一的经理人更需要树立一种主人翁的意识，只有把老板的企业也当做是自己的企业，才能做到与企业的荣辱与共，才能在执行决策的时候，真正做到为公司的全局利益的考虑，而不是为了一己私利。
很可惜的是，在中国的直销软件市场上，不少经理人坚守不住自己的贞操，在利益诱惑面前，他们很会见机行事，望风而遁，哪家钱赚得多，哪家钱来的快，就去哪家，甚至会把旧雇主的机密都一并出卖，什么所谓的职业操守，早被甩到九霄云外，在一个利字面前，他们甘做三姓家奴，虽然他们会口口声声把跳槽的原因转嫁给企业老板，说企业产品如何如何糟糕，老板如何如何骄横跋扈，总之自己跳槽全然无错，错只错在老板、公司。他们朝秦暮楚，是没有职业操守的操盘手，似乎他们一直很抢手，可以玩弄公司于股掌之间，在接手新公司之前，他们可以鼓吹过去自己的开拓市场能力，给老板描绘“美好的未来”，一旦发现苗头不对，便可全身而退，然后再去另一家公司，故伎重演，在经理人紧缺的直销软件市场上还是可以找到他的经理人岗位。还有一些职业经理人甚至可以说是在出卖贞操，他们可能带领着团队取得了一定的业绩，便会以功臣自居，便对过去给自己的报酬不满，甚至会用牺牲公司的业绩来威胁老板，作为给自己加薪的筹码，老板往往授人以柄，被迫向经理人妥协，而这就给两者的矛盾埋下了伏笔。
事实上，所有操盘手在处理与老板的矛盾时候，应该多从自身去反思，每一个老板的最终目的都是为了公司的发展壮大，矛盾的根结通常不在于老板，而是来自经理人是不是把自己当成公司的主人，在工作中与老板沟通的时候是不是坦诚相待。相信只要经理人全心全意是为着公司的利益着想，即使在经营理念与老板相背，也一样能取得老板的信任，处理好与老板的关系。
当然也有的直销软件企业的操盘手，可能受限于自身的能力与经验，不能迅速带领企业崛起，实现公司的盈利，但他们的确是一心一意为着公司去工作，所以他们也一样是能守住贞操的操盘手。所以操盘手与个人能力无关，有关系的只是个人的职业道德。
是什么在诱拐操盘手的贞操
古代女子甚至会把贞操看得比生命还重要，但是自身的欲望，外界的诱惑，又无时无刻不在考验着这些女子。当今我们的操盘手，他们的职业操守也一直被各种各样的因素“诱拐”，有雇主的原因、也有的是企业自身没有办法能留住经理人，还有经理人自身朝三暮四的本性。在直销软件行业，经理人的贞操即职业操守已经名副其实变得易攻难守。
首先从雇主的心态来说，雇主急功近利的心态是造成操盘手丢掉职业操守的首要原因。很多企业在转型做直销软件的过程中，很多都没有做好充分准备，企业没有充分的资金、没有合理的预期，甚至对进入直销软件行业也是准备不足，他们进入直销软件行业完全是为了赚取高额的利润，老板急功近利的心态，会要求操盘手在短期内实现很大的盈利目标，而企业的市场培育尚未成熟，又难以达到老板的要求。这个时候，老板的压力可能会让操盘手采取非正常行为，比如通过炒作奖金制度，盲目扩大市场队伍，短期内可能会给企业带来收益，长期来说，只会给企业带来的法律风险，也难以保证收益的稳定。当雇主发现经营者违规操作的问题时，两者的矛盾便无法调和，经理人立马可以拍屁股走人，全身而退，另谋高就去了。
其次从操盘手的角度来说，操盘手缺乏敬业的精神则是其守不住贞操的主要原因。由于操盘手一开始就没有把直销软件公司的工作当做一种事业，没有把自己视为企业的主人，在实际的操作过程中，可能不仅会守不住贞操，甚至还会去“卖贞操”，由于操盘手在企业中的核心地位，操盘手一走可能会带走企业很多经销商，操盘手甚至以自己在企业中获得的地位来要挟老板，给自己或者自己的小团体更多的报酬。老板依之便罢，不依他们，操盘手则会带着一帮人马高调离开。最终受伤害的还是老板，还是整个企业的利益。
再从整个行业的角度来说，中国的直销软件行业不成熟是导致操盘手不守贞操的客观原因。受政策法律的变动影响比较大。作为直销软件企业的操盘手没有一种安全感，不愿意把直销软件当做奉献一生的事业来做。此外，行业的不成熟，还体现行业内各企业之间的封闭，各企业之间没有很好的组织沟通，造成对职业经理人信息的不对称，很多不守贞操的经理人利用这一点，如鱼得水，即使在一家企业违反了职业道德，把企业做垮了，仍然可以在行业内其它公司去继续去做他的经理人。而在一个信息对称的市场，企业老板也可以通过所获得信息有效的评估经理人，可以使那些职业操守有问题的经理人现出原形。
最后，从企业的角度来说，很多企业进入直销软件行业的时候，没有一种清晰的战略观，也没有形成相应的流程与制度，这给操盘手不守贞操的行为留下了空间。这些企业把所有制度、流程都交付与经理人来做，而经理人过去很多只有做经销商的经历，没有能力进行战略管理，以及文化构建。即使有能力完成这些任务的经理人，在缺乏有效的监督环境下，难免不会在管理中有私心，偏重于自己以前的老团队，甚至会在公司中形成大团体、小团体，不利于公司的团结。
“软约束”操盘手
直销软件行业需要让操盘手守住贞操吗？答案是肯定的。不守贞操的操盘手，会给企业带来致命的打击。对于操盘手的监管，让其能主动地守住贞操成为企业老板面临的一大重要课题。
让操盘手守住贞操的最好的办法莫过于如何使操盘手能自觉主动地的去守住贞操，相较于企业规章制度此类的硬约束，更需通过“软约束”来规范操盘手的行为，而“软约束”又要依托老板、经理人、企业、行业等多方面的共同调整。
操盘手的贞操属于职业道德范畴，企业的规章制度很难真正约束到操盘手的行为。企业在约束操盘手的时候，最好还是无为而无不为，“治企业如烹小鲜”，最好的管理还是让员工自我管理，就像古代给女子树立贞节牌坊，通过这种三从四德的封建伦理来约束女子贞操行为，要比简单粗暴强迫女子戴上贞操带更加有效果。具体该如何“软约束”操盘手，总结出了以下几条经验。
第一、作为企业的投资人老板，需要做到以下四点，才能让操盘手心甘情愿的为企业守住贞操。
首先，直销软件企业的老板，应时刻学习，了解行业。内地很多直销软件企业都是由传统行业转型而来，这就决定了很多直销软件企业的老板在直销软件领域是个外行，外行不可怕，就怕外行指导内行，很多老板虽出发点很好，但由于缺乏对直销软件的了解，用自己传统行业的经验，去错误地指导经理人，这样的企业，即使拥有人才，也会因为老板的问题，发挥不了人才的价值；还有一种极端就是，这种老板很有“自知之明”，明白自己对直销软件了解不多，于是乎将企业全盘交付于高薪聘来的职业经理人，不管是管理流程，还是文化价值观的选择全权交给经理人，这样发展起来的企业，经理人往往在企业内“德高望重”，甚至会利用自身的影响力叫板老板，向老板索要不合理的薪酬，最终也导致了老板与操盘手矛盾的不可调和。所以作为老板，进入直销软件行业，一定要学会学习，学习直销软件理论，了解直销软件运作流程，懂得管理直销软件队伍，更要在企业的实际操作中摸索总结出经验来。
其次，直销软件企业老板应该调整急功近利的心态，很多老板急功近利，没有做长寿直销软件的打算，这必然会催生急功近利的经理人。现在很多直销软件企业的老板很喜欢大喊口号，比如什么五年内进入世界五百强，三年内赶超安利，这些口号的风格倒是很颇像大跃进时期的口号“赶英超美，人有多大胆，地有多大产”等等。这些浮夸风的心态，是很容易导致企业的饥荒。相对于一些内资企业急功近利的心态，进入中国的外资企业倒是不显山不露水，扎扎实实做产品，发展经销商，没有大风大浪，更多的是稳健的发展。浮躁的企业定是产生不守贞操经理人的沃土。很多业界老板感叹愿为企业守贞操的操盘手难觅，他首先应该反思自己是急功近利的老板吗？
再者，老板应该加强与经理人的沟通。每一位老板与经理人都可能在经营思想上有所不同，这是一种正常的现象，遇到这种情况需要的是加强老板与经理人沟通，求大同、存小异。作为老板要有一个能听取异议的胸怀，作为经理人也要注意同老板的沟通方法，理解老板的心情。老板与经理人的关系，不仅仅是建立在利益上的捆绑，更是源自于目标上的一致，经营理念的有效沟通。
最后，老板要兑现给经理人许下的报酬承诺，也要给予经理人相应期权。很多老板为了吸引经理人，又由于某些经理人很能“忽悠”，给经理人许下极高的报酬承诺，当老板发现经理人很难达到相应业绩的时候，甚至会随意克扣职业经理人的薪酬，这必然会导致两者之间的矛盾。此外，给经理人相应的股票期权，这在利益上把经理人与企业捆绑在一起，可以增加经理人对于企业的主人翁意识。
第二、作为操盘手更多的是需要自律，一味地见利忘义，也会损害作为个人的形象，最后会无人敢用。操盘手在与老板的合作之前，应该给予老板合理的预期，而不做无意义的承诺来激发老板一时的信心。当被挑起过高期望的老板，发现操盘手对公司实际的运行情况与承诺相差甚远，前期的对未来热情的展望，会留下了引发矛盾的种子。在接手公司之后，更需要操盘手的自律，约束自己为了公司整体长远的利益着想，当与老板产生经营上的小矛盾时，更需要在理念上的沟通，还是那句话，求大同，存小异。即使，在离开公司时候，也不能把离职的责任全推给原来的雇主，诋毁公司，泄露公司的商业秘密。不守职业操守，破坏职业道德的操盘手，最后也将丢掉自己的职业发展前景。
第三，整个行业也要为操盘手守住贞操创造环境。企业与企业之间应加强沟通，而不是老死不相往来，可以通过行业协会，参加行业论坛，了解操盘手的情况，不仅要知道操盘手的开拓市场能力，操盘手的职业道德也是一块需要考察的内容。企业也可以通过行业内部专业的咨询机构，获得操盘手的信息。专业咨询机构可以凭借客观专业的视角为操盘手与企业之间搭建桥梁。此外，作为行业的媒体，也要起到监督的责任，及时向行业展示操盘手最近的信息。相信在一个信息透明度高的行业，有监督有制衡，操盘手自然会收敛自身不守贞操的行为。
第四、作为企业，长期来说还是应该打造企业文化，塑造企业的品牌形象。很多直销软件企业，过于依靠操盘手个人的魅力，将操盘手的个人形象凌驾于企业整体的形象之上。一切通过操盘手来吸引经销商，拓宽市场。这样一旦操盘手不守职业操守的话，将给企业带来深远危害。而企业打造了自己文化，拥有企业的整体品牌形象，自然会吸引经销商的加入，培育稳定的市场，并且更重要的，企业的文化一旦内化到操盘手的心中，会如同伦理道德般，自觉规范操盘手的道德行为，这也降低了企业的用人风险。当然企业文化的构建不是一朝一夕，需要企业确定清晰的价值观，并且稳定长久地坚持下去。
后记：
毛主席说：政治路线确定之后，干部就是决定因素。同样，企业的操盘手就是企业的决定性因素。操盘手能不能遵守职业操守，守住自己的职业贞操，关系到企业的生死存亡，关系到整体直销软件行业能否和谐健康的发展。
什么样的操盘手才是直销软件行业最需要的呢？按照职业操守的标准，操盘手可以被分为三种境界，最低层次境界，操盘手违背法律亵渎企业规章，这种操盘手不仅不能用，且需要得到相应的法律制裁；处于中间层次境界的操盘手，他们不违法不违规，但他们的职业操守可能存在问题，企业对于这种操盘手应慎用，并加以正确引导；那些最高层次境界的操盘手，他们尽职尽责，愿意尽自身最大的力量为企业服务。只有这些最高境界的操盘手才是业界最需要的人才。
（发布时间：2013-02-21 11:29）
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