刘明雄：培训让员工和企业双赢
北京的初冬，天空晴朗。在2010年北京大学中国直销软件行业发展研究中心年会结束后，安利大中华区副总裁刘明雄接受了时代周报的采访。
时代周报：安利在直销软件企业中成绩是引人注目的，安利形成了一套系统的营销人员培训机制， 安利在华成立培训中心的初衷是什么？
刘明雄：安利来中国之后，业绩快速成长，有些营销人员还没来得及学会过渡的知识和技能，就要向别人介绍产品，这样风险很高。早在2000年，安利就有成立培训中心的想法，因各种原因没有及时成立，直到2004年才在广州成立，如今已搬迁至上海。对许多公司而言，培训会归属业务部门负责，但安利的培训直接归我管辖，我直接向董事长汇报，安利对于培训极其重视。
培训这个词可以涵盖很多，我在国内的培训业碰到过魔鬼似的训练，以激发潜能自我吹牛为目的，而不是提高知识和技能，我们要求所有安利中国培训必须是规范的，规范不仅仅是符合政策法规、符合安利公司对产品知识和销售技巧的认定，更要符合社会主流大众的认可。
当然，我们不能保证接受过安利培训的人就一定能获得成功，但起码他在营销的过程中，没有用死缠烂打的方式，没有给消费者留下不良印象，这样才不会伤害安利的信誉。
2006年出台的《直销软件管理条例》中明确提到，对于拟加入人员要进行上岗培训。我们的优势立刻凸显出来，因为我们已有现成的一套培训系统。
时代周报：请问，安利对直销软件员的培训，主要涵盖哪些内容，采取哪些形式？
刘明雄：目前安利培训的课程有300多门，高校的教师，以及内部的职员，还有部分营销人员经过培训之后认证的讲师有418位，通过面对面的培训或者是教材、光盘以及网络等提供给学员各取所需的培训材料。
安利培训的宗旨是全员覆盖、全程相伴。全员覆盖是指无论拟加入、刚加入、还是在安利服务十年以上的直销软件员全员覆盖。全程相伴则表示，从加入的第一天开始就有相应的不同课程提供给他，内容从营销知识和技巧，一直到领导力、价值观、EQ管理。
安利针对营销人员不同需求设计了三种不同的课程，必修项目是营销人员在加入安利、得到晋级必须要接受的，如果没有完成这个培训，我们不会让他升职，不会再提升现有奖金。这个项目公司支付所有的费用，不仅是学费、教材，还包含了差旅、住宿费用。其次，有一些选修项目，是营销人员根据自身需求和时间选择性学习的。此外，我们把海外进修也当作培训项目之一，我深信读万卷书行万里路，我们带着营销人员去全世界各地旅游、开眼界。
时代周报：安利开发了一个线上模拟安利的游戏—“安利人生90天”，为什么会想到用游戏的方式来做培训？
刘明雄：网络上各种游戏对人有很大吸引力，以致国家出台一个防沉迷机制，游戏的魅力何其之大。我希望我们的营销人员沉迷于游戏中，一个可以让其学习到如何经营安利事业的游戏。
“××先生，你好好的工作不干，怎么跑去做传销啊？是不是被公司开除了？”—很多员工在第一次听到亲戚朋友这样的言论时往往不知道怎么回答。此外，很多员工第一次销售安利产品的经历是失败的，他不知道如何去做产品示范。“安利人生90天”在网络给予刚入门的人实践的机会，它会教你怎么去回答这些问题、处理这些难题。你在安利营销的道路上即将碰到的挫折、挑战以及所需要回答的知识跟技能在游戏中就能体会到、学习到。
使用游戏软件做培训还可以克服学员流失率高、散布在全国各地这两个难题。直销软件行业门槛低，流动率高，我们可以连续不断地使用同一个软件培训新人，这样成本是很低的。此外，学员散布在全国各地，通过网络的方式让培训更容易实现。
时代周报：如果说广告投放、产品推广活动的效果很容易评估，企业员工培训的效果如何衡量？如果说很难衡量，为什么安利坚持做这个培训？
刘明雄：培训的效果很难衡量，一方面是因为培训的见效期是长期的；另一方面是很难把培训的成果归因于培训的项目。但即使不容易评估，依照培训教育理论，还是有四层评估方式。
第一层评估你喜不喜欢，这一项很简单。我们对于每一个培训，都在课后立即对学员做问卷调查，在0-5之间的标准评分。这是一个主观印象，有员工说自己给予很高的评分，别得意，学到东西才是实在，请大家看一场《阿凡达》电影，大家肯定很喜欢。第二层是有没有学到东西，想验证这一项不难，通过考试。在学校的时候，老师通过考试验证学生的学习效果，我们采取这种方式。考试一方面让学员学习更认真、更努力，另一方面也在验证培训的效果。第三层，学员有没有学以致用，这个很难去检测。第四层是使用后效果如何，这个可以检测。我们选取两个在统计学上相类似的族群，一组经过课程培训，而另一组没有，在培训后的6个月内，两组在业务上的各种指标，差别很明显。但从严谨的角度说，这不完整地代表培训的功能，因为主动参与课程培训的一组往往都是对这个事业投入度比较高的人。
总而言之，通过五六年的时间，我们也看到了安利(中国)培训中心所培训的课程让安利广大的营销人员在业绩上及不同领域里都有显著的成长。
时代周报：怎么看待直销软件行业员工流失率高这一现象？加强培训会减少员工流失吗？员工在参加完培训流失到竞争对手那里，这样对安利岂不是很不利？很多直销软件公司在做培训的时候，他们会把对直销软件人员的忠诚度培养放在首位，您是如何看待这一现象的？
刘明雄：流失率高表明营销人员发觉现实和预期不符，觉得失望。但如果通过培训提升他的能力，让其更可能在这个行业取得成功，这样流失率是会降低的。我们绝大多数的培训不是完全免费的，象征性地收取5元、10元，不是为了平衡财务，而是希望通过付费使用的方式让其珍惜资源。
当然，有些员工在参加完安利的培训，很可能流失到竞争对手那里。这是做一个行业领头羊的责任，一树不成林，所有行业的领头羊都是人才的培训者，IT产业也好，零售产业好，任何一个产业最原创的，大的公司自然要承担起对这个行业人才培训的工作，如果你培训人才是好的，长远来看对这个行业未来的发展是有利的。
关于忠诚度的问题，我个人认为，不在于你在某公司待一辈子才叫忠诚，也不是你在某行业待一辈子。忠诚是忠于自己的价值观，做事认真勤恳，对得起自己。假如有一天我离开安利去其他企业，我仍然尽心尽力、认真负责、不作假，那才是真正的忠诚。我们对于安利营销人员的教育也是如此，一味要求他永远待在安利有点像洗脑。资源会流动，营销人员更会流动，我希望的是只要你在任何岗位一天，用安利诚信的精神去面对。如果和我们企业诚信价值观不符的员工，我倒希望他早一点离开。
时代周报：北京大学发布的中国直销软件行业就业研究报告中提及，55%的直销软件从业人员认为最耗时的工作是向消费者解释什么是直销软件，您怎么看待这一现象？
刘明雄：北京大学做的这个抽样调查是针对整个直销软件行业的，安利也是其中的样本之一。我相信，安利在解释的时候应该比其他品牌轻松一点，但依然需要多费口舌解释什么是直销软件。对于这一问题，我们只能希望直销软件企业，无论大小都能够规范经营，给一段足够长的时间让社会改变对直销软件行业的看法。
如果直销软件行业中，拿牌的、或者不拿牌的企业胡作非为，用夸大产品功效等方式欺骗顾客，那个顾客很可能不仅会认为某某企业不对，甚至会对整个直销软件行业的印象都不好，这对安利也是一个伤害。所以希望通过北京大学中国直销软件行业研究中心这么一个平台，让各直销软件企业的负责人聚在一起，一方面定期讨论，另一方面也加强自我约束，这样整个产业才有长远未来。
（发布时间：2013-02-21 11:29）
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