雅芳化妆品济南芬芳不在 专柜、专卖店纷纷撤离
最早在中国获得直销软件牌照的雅芳(中国)公司，日前宣布2010年亏损1080万美元。雅芳的竞争对手玫琳凯、完美、安利的业绩则连年增长。济南商场中的雅芳专柜不见了踪影，而大街小巷中的雅芳专卖店也少了很多。经济学家认为，直销软件企业要想在中国获得成功，在国际上取得成功的直销软件模式还要结合中国国情。
济南雅芳：撤专柜 减专卖店
雅芳公司业绩公告显示，2010年全年雅芳全球实现净利润10.73亿美元，在所有地区中，仅中国区出现亏损，拉丁美洲业绩出现下滑，其他地区均实现增长。针对雅芳中国区2010年亏损的原因，雅芳财报认为，这是由公司继续从“专卖店加直销软件员”的混合模式转向主做直销软件造成的。
以“专卖店加直销软件员”的混合经营模式，2006年雅芳拿下中国第一张直销软件牌照。但从2007年开始，雅芳中国区一直处于负增长，公司高层将全部回归直销软件作为公司的战略选择。在济南，原来身边就能找到的雅芳专卖店现正逐渐消失。市民高女士说，原来实验中学旁边就有一家雅芳的专卖店，大观园商场和没有改造前的人民商场也都有雅芳专柜，现在这些地方都买不到雅芳产品了。她只能通过雅芳的直销软件人员或从家乐福、文化西路等地的专卖店买。
品质没有问题，管理有点混乱?
一位曾经使用过雅芳产品的顾女士说，原来雅芳在大商场有专柜，让人觉得雅芳的产品品质应该有保证。现在大商场基本都找不到雅芳，而不同雅芳专卖店之间的产品价格差距很大，有时一瓶面霜的价格能差好几十元。
在历下区一家雅芳专卖店，店主说公司常会对某一种具体产品给出一个基准价，专柜、专卖店或直销软件员的产品销售价在此价格范围内浮动。例如在她的店里，不少产品只是原始定价的一半还不到，例如一直售价19元的护手霜，原价是50多元。而在部分专柜，一些产品的售价甚至比公司的原始定价还高。
一位不愿透露姓名的化妆品经销商称，作为经营多年的跨国直销软件品牌，她觉得雅芳产品品质应该没问题，至于网上曝光雅芳的帖子，她认为可能是有人恶意攻击。
但雅芳(中国)目前的管理确实有点乱，该人士认为，各家雅芳专卖店的位置、店内布置、经营人员的着装等都不统一，这与知名品牌专卖店的形象有一定距离。而且，各家雅芳专卖店混乱的价格体系，也让人诟病。
竞争对手：连年增长 争开新店
与雅芳不同，玫琳凯、完美、安利等公司在中国的业务，却是一派欣欣向荣的景象。
继在2009年业绩逆市飙升后，2010年安利中国公司业绩接近220亿元，在国内直销软件领域实现七连冠。未来三年，公司还将在90个新城市开设新店铺。
一位玫琳凯授权经销商介绍，自玫琳凯中国公司成立以来，每年的业绩都在以25%的速度递增，玫琳凯中国区(不含港澳台)的销售额达到了100多亿元人民币。玫琳凯美容顾问李女士说，为顾客提供体验服务和讲座的工作室，也从刚进入济南市时的一两家扩展到如今的六七家。
进入中国已达十数年的直销软件品牌完美，近些年也取得了不俗的成绩。2010年，济南新增了七八家完美产品专卖店，使得济南的完美产品专卖店增加到了50多家，直销软件员队伍也在进一步扩大，同雅芳不同的是，完美产品有严格的价格体系，最高只能享受18%的折扣。
直销软件模式还应结合中国国情
济南大学经济学院院长葛金田认为，直销软件在未来中国拥有很大的发展空间，但成功的直销软件模式还应结合中国国情，“专卖店加直销软件员”两条腿走路的销售模式可用到二、三线城市和农村市场。
葛金田认为，直销软件作为一种重要的销售方式，在中国应该是有巨大的市场。目前，拥有商务部批准的直销软件营业执照的企业并不多，而且多是国际上知名度高、成立多年的大企业，他们进入中国后，都拥有一定的品牌优势。他说，能通过商务部的验收，在国外行销多年，这些直销软件企业的产品品质应该都不错，相对于商场的专柜产品，又有一定的价格优势。另外，中国人口众多，消费群体多样，对众直销软件企业来讲，市场空间巨大。
但葛金田强调，直销软件企业要想成功，国际上流行的直销软件模式也要结合中国国情。因此，他个人认为，直销软件企业应该根据不同的市场区域推行不同的直销软件策略，在发展成熟的直销软件市场，可以进行完全直销软件。而在二、三线城市和农村市场，则可以推行“专卖店加直销软件员”两条腿走路的销售方式。
（发布时间：2013-02-21 11:29）
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