DNMC进军中国定位中低 新加波开拓完毕亦走低端路
直销软件产品的价位，一般上都被认为在中高以上，然而，DNMC国际私人有限公司却与众不同，转向备受直销软件业忽略的中低市场，主打多元化和平价产品，以薄利多销的策略，屹立大马直销软件界16年。
大马DNMC国际的母公司加拿大Innovage国际公司，成立于1981年，30年来专攻中低价位产品市场，以批发价大量购入价位不高但潜力庞大的产品，然后以直销软件分销方式销售。
这门生意的经营模式，让Innovage国际在这些年里立足全球超过100个国家，设立超过1万个办公室。
“Innovage在1993年计划进军亚洲市场，并决定从总公司派出开荒牛。”
现任DNMC国际董事经理加拿大籍华裔廖鸿光，就是他自己口中的开荒牛之一。
亚洲市场从狮城开始
当年业务遍布多个国家的Innovage国际，看见亚洲市场潜力，决定从总公司派出5名有经验的经理级员工，以新加坡为第一站，开拓亚洲市场。
短短一年间，廖鸿光与伙伴顺利打开新加坡市场，决定把握气势开拓其他亚洲市场，包括中国、香港、印尼、菲律宾，而廖鸿光则踏入大马，设立了DNMC国际。
产品包罗万有
核心业务是多元化产品销售的DNMC国际，经营模式和理念与总公司一致。
“总公司在DNMC成立初期扮演护航者角色，提供运作方程式、货源、数据等资料。”
虽然如此，总公司要求在各市场的分公司自立，避免长期依赖总公司资助和资料，应顺应市场独特性以调整作业方式、货源和行销策略。
“总公司在多国拥有分行，所以我们都会互相分享产品资料，如某一样产品在其他亚洲国家销量不错，我们都会参考数据，再决定是否进货。”
目前，DNMC国际的货源大多来至中国和本地，产品种类包罗万有，从日常用品到教育书籍、首饰、玩具、家具、餐具、厨房用品、园艺用品、电子产品、食品等等。
廖鸿光说，这些非一般直销软件产品，理所当然也是非一般的价格。
“你能在市面上找到可换表框和表带的女装手表礼盒吗？就算有，你找得到35令吉的价钱吗？”
又或者，只售19.90令吉迪斯尼授权的肖像儿童百科全书呢？
双赢折价单
除产品之外，DNMC国际另一业务是面对面销售折价传单。
吸引大型合作伙伴
“我们和一些公司合作，由对方提供产品或服务的折价券，经过设计列印为折价传单，然后通过我们的团队，以低价推销传单。”
据廖鸿光解释，合作公司不需要给予任何费用，只需要提供折价券，经由包装和定价后，让旗下团队推销。
“这是个双赢的合作，所以吸引了不少大型合作伙伴。”
合作公司业务也符合DNMC国际多元化的宗旨，包括了健身中心、饮食业、纤体中心、美容美发中心、汽车轮胎等。
眼光决定成败
无论是DNMC国际或总公司，品质和价格永远都是并重的。
“我们首先考虑的是品质，再来是市场潜能。比方说，这个产品如果我进了5000个，市场能够消耗得了吗？”
廖鸿光想说的是，眼光决定成败。
探市场反应
“品质好，价位低的产品，我们都有兴趣，但市场也是不是有兴趣，而且愿意掏钱买下呢？”
所以，除了品质和价格，DNMC国际也在市场调查花时间和金钱。
“对有兴趣但信心不大的产品，我们会先少量进货，约1000至2000个左右，然后实际走向市场，看消费者对产品反应，再做最后决定。”
步步为营，是因为公司如要以低价出售产品，代价就是大量进货以换取批发价，减低产品成本。
“我们对货品数量的拿捏很小心，只要全数售完并没有看见市场反应持热，就会让另一产品取代。一般上产品行销期为3个月。”
他说，这是为了保持产品多样化的目的，在市场淘汰某产品时，先行以另一产品取代。
看准市场漏洞
廖鸿光表示，公司推出的销售折价传单与代表公司的免费折价券内容不同，代表公司提供销售的是更优惠、甚至免费的产品或服务折价券。
“一份折价单内少说都有超过10个不同的折价券和免费券，每一份的销售价介于数十令吉，远远低过折价的总价值。”
这与常见的免费派发折价券宣传方式相仿，但折价单却还是要掏钱买下的，因此消费者会比较重视。
“多少人会正视免费派来的传单？就算收下来了，多少人会为了折价券而光临呢？”
DNMC国际看准这个市场漏洞，以面对面推销方式销售折价券，同时向消费者介绍代表公司，加深印象。
“在代表公司立场来看，销出的折价券可有效吸引客人光临。而对购买折价券没兴趣的消费者，在聆听推销过程时，已为代表公司做最直接的品牌宣传。”
廖鸿光说，这对合作公司来说，无疑是廉宜且有效的宣传方式；对DNMC国际来说，则符合充分运用训练团队、多元化产品策略。
态度决定一切
尽管业务与典型直销软件公司有别，但DNMC国际以传统多层直销软件方式培训团队。
“我们会先过滤应征者，然后提供基本培训课程，再让他们走向实际市场。”
须持正确观念
在进行一贯入行程序之前，廖鸿光先严守把关应征者的素质，且以态度作为录取标准。
他解释，直销软件从业员需面对普罗大众，无论在情绪上或态度上，都必须要有正确的观念。
“公司大楼会客厅墙上的‘The only difference between a good day and a bad day is attitude’，是我希望每一位员工都能做到的。”
“态度左右世界”正是DNMC国际在培训过程中，重复灌输员工们的看法。
当直销软件从业员投诉遭遇到不友善的拒绝时，廖鸿光都以过来人的身分劝导说：“无论受到多无礼的拒绝，都不要放弃自己的态度。”
“笑一笑，向拒绝你的人道谢，然后祝他有美好的一天。这是让你放下愤怒、让对方感受真诚的正确态度。”
管理为最大挑战
核心业务的独特性可以是好处，也可以是坏处。
“我们在大马的市场上，并不是说完全没有竞争对手，但真的不多。”
廖鸿光指出，产品批发直销软件在外人看似一门很赚钱的生意，也吸引一些跟风者模仿经营模式，但实际上运作却不如想像中简单。
“管理是重点。人才、策略、现金、货源和数量，在适当的管理下，才能造就成功。”
如果说管理扮演的成功主轴角色，那配合目标而设计的系统，所扮演的就是辅助角色。
DNMC国际全马有约500名的直销软件从业员和35名管理经理，每位经理带领约15名的从业员，分划在不同区域、负责不同产品的行销活动。
组别再根据产品和区域定下目标，并根据目标设计系统和运作方式，有计划的执行任务。
“每一或两位经理将管理一间办公司，从业员每天都会在办公司集合、开会、一起出外开工。每到一个时间点与同事见面交流，结束工作后开会检讨。”
推销团队强大
除了代表销售实际产品和服务为主的公司，DNMC国际实力坚强的直销软件团队，也是多个跨国公司首选的代表行销单位。
“与我们合作过的公司，包括了威世（Visa）、万事达卡（MasterCard）信用卡和美国运通卡（American Express）。当时，我们代表他们在多国进行推销活动。”
除了跨国公司，DNMC国际团队也是国内大企业的“最佳销售员”。
“我们也是数码网络、明讯、UMobile等的代表行销单位。而我们是明讯代表单位中，名列3大的最佳销售单位。”
要员工向前看
对于廖鸿光来说，成功的员工不仅只指月入过万，而是可以独当一面，有管理能力的员工。
“DNMC国际要求员工不仅只向钱看，还要向前看，超越现在所拥有的。”
员工与公司一起进步
他透露，行内的确有月入上万的员工，但这并不代表赚越多钱，就等于越成功。
“对我来说，培育领导人才，比培育会赚钱的员工才更有意义。”
DNMC国际希望员工与公司同步，不断给予机会让员工扮演领导的角色，例如提供自我升值课程、完成训练并累计一定经验后，被提升为领导主任角色。
“好的直销软件公司除了提供金钱物质的前景外，也应该给予员工建立自己事业的机会。”
（发布时间：2013-02-21 11:28）
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