雅芳：从折返跑到直线竞速
从20万-200万的心路历程
年底清欠大限将至，股指期货即将推出，未股改重组股即将发力
拿到直销软件许可之后，雅芳专卖店增量明显下降，直销软件员队伍则迅速扩充到66万人
高寿康相信，直销软件并未落伍，只不过雅芳需要为这种销售模式注入科技的力量
对雅芳而言，2年前在中国市场第一个拿到直销软件牌照是个振奋人心的消息。但是振奋过后，雅芳发现自己面对的却是一个痛苦的过程。
从1998年4月，中国政府对直销软件明令禁止后的市场整饬中，雅芳彻底放弃被行业认为是直销软件最重要特色的“直销软件员推销”和“团队计酬”。在中国推动了一套独有的销售模式：高密集度的店铺销售+店铺雇佣销售员的类零售模式。雅芳的“主动配合态度”使其比竞争对手先人一步拿到合法“准入证”。
从2006年2月开始，拿到准入证的雅芳又开始退出主要的百货公司，终止经营之前针对中国零售市场开发的“Up2U”彩妆品牌。同时，将以前雅芳管理的产品专柜转给经销商，并推动专卖店向收费美容的服务网点转型。最重要的是，雅芳全力宣传直销软件模式和招募直销软件员。
同1998年以后雅芳公司努力从直销软件 “向零售转身”一样，从2006年拿到中国首张直销软件许可，雅芳又开始了向直销软件回归的“折返跑”。最近两年，雅芳在中国每年增加的专卖店数量下降了90%。与之形成鲜明对照的是，雅芳认证的直销软件员从去年同期的30多万人攀升到今年的66万。
巨大的直销软件员团队需要激发更高的活跃率，而这恰恰曾是一个令雅芳犯愁的问题。目前，雅芳中国推行的新直销软件模式以单层次计酬为主，报酬不超过30%。很多雅芳直销软件员兼职工作。她们中的许多人乐于成为雅芳直销软件员的原因是，让自己和亲朋在买产品时获得折扣。除此之外，他们没有更多动力去开发更多的订单。
“直销软件没有落伍！”雅芳中国大中华区总裁高寿康不认为这说明直销软件模式在中国会进入下行通道。“只不过，雅芳需要为这种销售模式注入科技的力量。”
新技术优化老模式
“通过科技支持和服务好直销软件员，提高直销软件员的活跃度是我们目前最重要的任务。” 高寿康承认，1998年以后，雅芳在中国建立了6000多家零售店店铺和1000多个专柜。这种模式使雅芳更像传统化妆品公司而非直销软件公司。所以，在获得重新开展直销软件的机会后，雅芳的问题是，在招募到分散在中国广阔市场的足够多的直销软件员后，能否激发他们更多的单兵销售额。
雅芳的策略是，首先要发现最精干的销售人员队伍；其次，要为这些人员提供更好的管理培训，提供全面的业务支持。从2007年7月开始，雅芳推出对直销软件员100%的复查机制，对雅芳在中国各地的每个注册直销软件员进行个人情况回访，进行严格复核。根据目前的情况，复核的淘汰率是20%左右。截至今年第三季度财报，雅芳活跃直销软件人数与去年同期相比上升了44%。
与此同时，雅芳开始思考通过技术优化直销软件模式。其核心是通过供应链变革，让雅芳的直销软件员可以在更短的时间内拿到订货，送给顾客。
直销软件要依靠直销软件员将产品和服务延伸到家中，但是中国广阔的地域特色，稍微延长的订货时间会使具有冲动消费特色的女性消费者丧失信心。同时，由于直销软件行业的特殊性，来自直销软件员的订单大多产品分散、多元化，这些都让直销软件与现在流行的网络购物和现实购物相比显得效率低下。
“所以我们要通过信息技术尽可能地简化处理程序，降低直销软件员业务成本投入，大幅度提高业务操作便利性。”雅芳大中华区信息技术副总裁沙泰国说。今年以来，他领导的雅芳中国IT部门一个重要的任务是，开发服务直销软件员的技术系统，配合他们的直销软件服务。
今年7月，雅芳公司推出手机订单业务，使其直销软件员仅通过手机就可以下订单、付款，从而快捷地领取产品。这个系统与以往雅芳直销软件员通过雅芳艾碧网用手机短信订货不同，通过这项系统，直销软件员用手机WAP网上订单，就可同时完成信息查询、订购货物和款项支付。随后，产品便可通过第三方物流公司的配送系统送到服务网点甚至家中。在手机拥有量超过3.5亿部，且用户年增长高达六七千万用户的中国市场，手机商务项目很显然是很有针对性的一个典型试点。
（发布时间：2013-02-21 11:30）
相关内容：
- 励志电影《雅芳男人》即将搬上影屏
- 商务部网站：雅芳又获批24名直销培训员
- 雅芳招聘在校大学生做直销 被罚款45000元
- 雅芳推出时尚香水 一黑一白成世界时尚标杆
- 2010年20大失意公司：雅芳模式反覆无常最讽刺
- 苹果私下选乔布斯接班人 董事钟彬娴给出高官评
- 雅芳在华巨亏转型 6000家店铺何去何从?
- 雅芳最大海外研发中心落户上海 中国仍是战略重
- 雅芳继续领跑中国直销第二阶段
- 雅芳内部员工来信 怀念90年代雅芳小姐的气质与
- 网上惊现雅芳(中国)网络商城 雅芳诉诸法律索赔
- “铁三角”内耗 雅芳渠道遇险
推荐内容：
