专访徐之伟：隆力奇的直销征程
众所周知，直销软件在中国一路坎坷。全球知名的直销软件企业，安利、雅芳、玫琳凯等为争得中国这一巨大市场，其艰难坎坷也是有目共睹。
隆力奇去年8月获得直销软件牌照进入了这个陌生而又艰险的渠道，按隆力奇集团董事长徐之伟的话：“进入化妆品行业十多年,隆力奇积累了很多经验,不过现在需要提升”。
新模式、新发展
安利、雅芳、玫琳凯等为适应中国特殊的市场环境与政策选择了不同的发展道路，他们的发展过程集聚了中国直销软件业的各种尖锐问题，几乎成为欲进入直销软件领域的每一家企业的“教科书”。隆力奇进入直销软件领域，也招致同行及渠道商的猜疑：为何要选择这个陌生而又复杂敏感的渠道。
“隆力奇和国际品牌比起来还缺少系统性”,隆力奇常务副总经理赵建华曾说,无论是当年在分销渠道方面“撒胡椒面”式的建立数百家经贸分公司“硬推”产品,还是在品牌建设上以央视标王的身份“硬砸”广告。隆力奇与宝洁、欧莱雅这些国际日化巨头相比,都显得较为“粗砺”,更像一个“蛮干者”。一个例证是,在隆力奇领先于竞争对手的是以万吨计的产品售出规模,而利润率却很低。
因此，一心打造“世界的隆力奇”要从中国走向世界，需要寻找新的模式。“隆力奇如果不进入直销软件这一领域，市场份额会被逐渐挤压。进入直销软件业不单纯为了增加销售，而是为战胜竞争对手以实现战略目标。”徐之伟强调。
因此，徐之伟在近两年越来越多地琢磨起了“如何提升”的问题,开始尝试更多新东西:“过去的两年,我抓转型升级比较多,包括分公司的转型,分销体系的升级”,徐之伟口中的“分公司”遍布全国,数量达300多家,对分公司的改造,也意味着隆力奇的渠道模式彻底告别了直营制。除此之外，隆力奇投资数百万美元在美国、日本设立研发机构并购买了英国的两个小工厂;通过投资高端化妆品研发团队而建立的高端品牌也正在上海“萌芽”;而诸如电子商务之类的新经济也被徐之伟纳入到了“试探”的范围内。
扎根国内，以待海外
“直销软件模式已经被证实是一种先进的销售模式，已得到如安利、戴尔电脑等企业的验证。”在公开场合，徐之伟坦言，当今的时代是个性化的时代，消费需求也趋于多样化、个性化，消费方式也由生存型转变为享受型，在这一需求的转变，隆力奇看准时机，适时推出了立足现代消费者需求的定制营销的销售模式。
“今天的直销软件道路能让我想起民营企业所经历的艰难岁月，从地位低微，到逐渐受到认可，并慢慢进入主流，我们都付出了很多心血，现在的直销软件行业有着与民营企业相似的遭遇，直销软件企业和直销软件人都应更加努力改善自己形象，而我也愿意为这个行业说更多话和改变他人对直销软件认知。”徐之伟这样说。
因此，从去年8月正式获得直销软件牌照的一年间，隆力奇做了诸多调整。去年12月中旬，直销软件系统研究专家、原日晖大中华总裁尹联正式接任隆力奇集团副总裁、直销软件部总裁，全权管理直销软件业务。“传统经销商与直销软件渠道完全分开，两班人马独立操作，而这两大渠道将是公司将来发展的主渠道，力图实现两者并驾齐驱。”记者从隆力奇相关人员了解到，隆力奇利用三年时间，开展了直销软件渠道的定制营销工作，目前直销软件人员已达10万，一年销售额达5亿元。
与传统渠道相比，记者从隆力奇“爱家生活店”推广通知书上了解到，直销软件渠道则以“爱家生活”店的形象LOGO独立展现，加盟商可享受6折进货，其店内产品以健康养生、蛇系列保健品、护肤等附加值较高的产品为主，与此同时，也拥有300种大流通产品经营权，利润空间在30%左右。部分产品存在比传统产品价格更低的折扣优势。而从直销软件产品价位上看，无论是高端保健品，还是护肤品，虽与安利的品牌架构相似，但价位却远低于这类外资直销软件产品，目的是与之形成区隔，抢占地县级市场。
与此同时，国外市场也将是隆力奇直销软件领域的另一砝码。“因为国外市场直销软件行业成熟度高，消费者对直销软件发展的认识也较为科学和理性，隆力奇将在以马来西亚为代表的东南亚市场、乌克兰为代表的东欧市场、南亚为代表的非洲市场开疆扩土。”显然，“国内市场是隆力奇直销软件事业发展的基地市场，也是隆力奇向海外市场延伸的一个跳板。”徐之伟如是说。
（发布时间：2013-02-21 11:29）
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