近日，关于雅芳的报道不时见诸报端， ， ，雅芳哈尔滨市场处于风口浪尖之上……是什么原因导致了这场“混战”？
“我用了1年时间处理这些存货，都是赔本卖的，还是没有处理完”。王冰曾是哈市雅芳的一家专卖店主，他向记者抱怨。王冰在2008年3月份交了5.4万元开了家雅芳专卖店，这其中包括6千元的开店押金，雅芳所提供的货柜7节、展台、收银台、两件美容仪器、联想电脑等价值3.6万元的物品，此外再加上1.2万的产品费——这些钱可以购买价值3.6万元的产品。而到了9月份，这名大学生创业者的雅芳专卖店就“阵亡”了。
开店的时候，王冰还是在读的大四学生，之前他和女友都是雅芳“艾碧网”的会员，也就是雅芳的直销软件员。正是在做直销软件员的时候赚到了一些零花钱，王冰才和家里商量，想投资开一家正规的雅芳专卖店。王冰曾经坚信他找到了一条自主创业的道路，但最终发现，这条用金钱铸就的专卖店之路，并不是那么平坦。
雅芳哈市混战
王冰指着道外区南新街的一处门面告诉记者，去年他就是在这里开的专卖店，而现在已经物是人非了。玻璃上的“AVON”的印记还隐约可见，从王冰失落的表情看，显然他并不喜欢重回这个地方。
“这也算哈市比较热闹的地方了，就是开在这里我也没能赚到钱，最后还是转让了”，王冰无奈地说。其实记者来之前也质疑可能是他的店选址不好。现在看着外面车水马龙，专卖店周围也居民区林立，看来并非店主个人过错这么简单。
而就在他曾经的专卖店不远处，记者发现了另一家更大的雅芳专卖店，一个区开两家？“这以前是一家黑店，在我没开专卖店的时候就在了，以前只是一间没挂牌的小门面，在我的雅芳牌照转让两次之后被他收购了，”王冰告诉记者。
黑店
雅芳黑龙江分公司曾在王冰开店以前承诺，让这家店尽快搬走，而直到王冰的店转让了之后，这家店不仅依然挺立而且有了正规牌照。看来这家店早就在雅芳黑龙江分公司标明挂号了，既然分公司知道这家店并不是正规专卖店为什么不取消呢？王冰告诉记者，他在开了店之后才知道，这家店是另一个区的经销商开的“销货点”，并且已经经营了很多年，业绩是他的几倍，雅芳公司怎么会取缔这样的店。
每天从早上8点到晚上10点，王冰的女友都驻守在店里，而每个月的销售额还是没那么容易完成。很多顾客进来问了价格，丢下一句，旁边的店比你家便宜就走了，这让王冰很抓狂。为了让“黑店”尽快搬走，王冰打了无数次电话给雅芳总公司，而打分公司的举报电话更成了他每日的头等大事。
这样的努力没有白费，王冰真的盼来了总公司的巡视组，但让王冰奇怪的是旁边的“黑店”总是比他还要早知道总公司要来巡查，早早就把牌匾收起来，把产品的跟踪码也划掉，这样总公司即使去到店里也没有办法对“黑店”进行处罚。据王冰猜测，通风报信的一定是雅芳黑龙江分公司，因为这家店的业绩好，分公司当然要保护。
在王冰的口中雅芳的“黑店”被分为两种：第一种都是直销软件员所开，但是没资金开正规店，他们会从正规经销商那里拿货，能卖多少就拿多少，虽然卖的比较便宜，但是对市场影响不是很大；另一种就是其他区的正规经销商，家里的亲戚，配偶，或者干脆就是自己在其他区的繁华地段开店。这种店不用在装修上花钱，只要地点好，租个很小的门面房（正规店至少要40米），一般都是10多平方米的小门面就可以开起来了。这种店因为没有公司要求，所以很容易在繁华的地段找到，房租也比正规店便宜，其实就是其他区专卖店主的“销货点”。
显然王冰的“邻居”就是第二种，对此他深恶痛绝。“想象一下，你的竞争对手和你在一个区域，房租比你便宜，地点比你好，甚至进货都比你优惠，你怎么办？”
为什么正规经销商还会到其他区开“黑店”？
囤货
虽然分公司没兑现对王冰的承诺，但每个月的考核任务从来都没落下。“分公司这个区的区管只有在督促我进货的时候才特别积极，我反应问题的时候她总是推来推去”，王冰一脸的无奈。
每个月1.5万元的预定货在王冰看来简直是灾难。原来，这些预定货并不是由专卖店主自己选，而是公司搭配，有很多货基本是销不动的，尤其是他的专卖店旁边还有个卖得更便宜的“邻居”。比如，每个月要进3600元的保健品是最让他头疼的。“那些保健品基本上都卖不掉，但是公司规定必须进，有很多进来已经快过期了，没办法我和家人就经常开一罐自己吃了，还有很多都扔掉了，我们的肚子实在装不下。”王冰笑笑说。
囤了这么多货卖不出去，如果两个月不进货，专卖店就要被“注销”，王冰只能寻找新的利润点。
通过店销赚不到钱，发展直销软件员，这也是雅芳专卖店主必修的功课。据记者了解，当雅芳专卖店的直销软件员发展到一定的数量，公司会给予一定的奖励，同时，需要每个直销软件员每月认购300元的货物。如果直销软件员连续3个月销售了600元的货物，雅芳公司还会对直销软件员所属的专卖店主给予每人每月60元的奖励。
王冰也需要发展直销软件员，这样不仅可以得到一定的公司奖励，还可以通过这一手段“补货”，也就是通过直销软件员才可以进一些平日里好卖的产品。“总公司当时规定，每个月新招40个直销软件员并且每个直销软件员进300元的货。对每个直销软件员，公司会返一定的钱到我账户里，40个以内的返钱从5元到15元不等。”
而王冰发展的几十个直销软件员全是自己找的亲戚身份证办理的，为了找直销软件员他不断地去寻找可以申请为直销软件员的身份证，为的只是用这些“傀儡号”去“补货”，还可以得到雅芳公司一定的奖励。而在哈市大一点的雅芳经销商，这样的“傀儡号”动辄有上百个。
每个直销软件员每月要进300元的货才可以拿到公司的奖励，虽然王冰口中通过直销软件员“补货”都是一些比较好销的产品，但这也加速了王冰的囤货速度，几十个“傀儡号”每月的进货额也是一笔不小的开支。
在专卖店开了两个月以后，雅芳公司要求每个月的预定货额从1.5万元提高到了2.5万元，王冰也不知道这是分公司规定还是总公司的规定。很多新产品上市专卖店是必须进的，但是，下个月的单子下来这类产品的价格又降了很多，面对公司的“朝令夕改”，王冰有些无所适从。
这时通过“发展”直销软件员赚的钱已经不能维持专卖店的收支平衡了，直销软件员这根稻草也没有挽救王冰的专卖店。
打折
雪上加霜的是雅芳产品的价格混乱，很多新产品上市没多久就以强势打折的姿态进入了市场。
比如雅芳的“新活再生精华液”原先是240元赠送15克再生霜，而记者查询现在的价格是100元一个；另一款名叫“雅芳媚颜营养霜”的产品上市价是240元，现在的价格是60元。这个价格甚至比王冰专卖店进货价都低很多，专卖店的优势荡然无存。
而一些雅芳的直销软件员从大的经销商处拿货也比从王冰这里进货便宜。一些老牌的经销商进货的折扣会比他低几个百分点，而且也更敢打折。
像买白菜一样买雅芳化妆品。这不是玩笑，有一些产品真的卖出了白菜价。记者通过淘宝查询，雅芳草莓酸奶美白面膜4片装最便宜的只卖5元。而打开淘宝搜索雅芳产品，满眼的打折产品让人眼花缭乱，很多都给出了3～4折甚至2折的折扣。
王冰分析，这些都是因为经销商被强制进货，而又因为压货太多而急于出手，就出现了“赔本赚吆喝”的现象。看来，每个月的预售额并不只有王冰完不成，而预售额还在提高。
每月的预售额逼着经销商必须去寻找新的销货渠道，这就不难解释为什么正规经销商还要去其他区开“黑店”了。据了解，现在这种销货渠道正在扩大，哈尔滨市的很多雅芳产品已经发往了省外，因为囤货的压力，哈市的经销商急需套现，外省的经销商可以从哈市拿到很低折扣的货。
经销商打折力度的加大，直销软件员、专卖店、网店、“黑店”的无序竞争也愈演愈烈，王冰实在“折”不起了。
阵亡
销售渠道的混乱、黑店肆虐、囤货的压力似乎哪一条都会让专卖店经营不下去，“三管”齐下，王冰还撑得住吗？
到了7月份王冰决定不再补货，短短4个月的时间他已经积压了将近10万元的货物，这时他的资金链已经出现了问题。打折，以进价销售，还是收不回钱，这事让王冰大为闹心。
眼看着产品堆积如山，又卖不出去。王冰想到了合同，合同中会不会有一些援助条款？可是，合同在哪儿？
“当初和分公司签完合同，就被他们收走了，说是替我们保管，现在和分公司要合同，他们让我找总公司，总公司又让我们找分公司，来回的扯皮，合同去哪儿成了迷。谁能想到雅芳这样的大公司会出这样的问题，所以当初根本就没考虑合同的问题，就听分公司安排了。”合同无疑又让王冰闹心了。
为了求证，记者致电雅芳总公司，却迟迟没有得到回复。“一切要等哈尔滨市工商局的结论出来后再说”，雅芳企业事务部的一位负责人如是说。
产品销售不出去，9月份已经两个月没有进货的王冰的专卖店只能转让了。专卖店“阵亡”，可是货还在，怎么办？这时王冰想到了复制“邻居”的思路，去别的区“开店”。
新店
通过一个相熟的经销商，王冰在南岗区租了间小门面“销货”，而代价则是要从这家经销商处进货。
虽然自己还有很多货卖不出去，但王冰想通过“正规”途径在别的区卖货，就只能从这家专卖店进一些货，搭配自己的货卖。
那这样的店是不也可以称作是“黑店”呢？王冰解释说，他在南岗区开的店牌匾都没有挂，而且也经过这个区的经销商认可，等于是经销商在自己区开了一家分店。
王冰只有一个目的，就是尽快把手上的货甩出去，尽可能的减少损失。
虽然王冰不愿意承认他的“新店”是“黑店”，他的理由也很充分，经过了同区的经销商认可。不可否认的是，他通过低价低折扣甩卖，实质上也会影响同区专卖店的销售。这和当初他的专卖店“邻居”对他的影响其实是一样的，只不过王冰更名正言顺一些。
“仔细想想，我确实重走了‘邻居’的老路，似乎有一根无形的链条把我们束缚住了”，王冰喃喃自语。
哈市之链
成者王侯，败者寇。而在哈市雅芳的链条中谁又是成者？
我们来看下这根无形的链条：开专卖店-囤货-打折-阵亡（或者直接去别的经销商处开分店）-继续开“新店”-挤压其他区经销商利润。而存在于链条之外的因素又是什么？那就是在每一个环节都有无序竞争；每一个环节都会挤压专卖店的利润；每一个环节都迫使专卖店复制这个模式开“新店”以求生存。而更外围的因素，包括网店、直销软件员的竞争，也促使了这个链条的形成。
无疑，王冰出局了，他肯定是失败者，而谁又是赢家？专卖店主肯定不是，“黑店”的肆虐，他们是最直接的受害者。“黑店主”？这群徘徊在合法制度边缘的人，很多都是因为自己正规专卖店经营状况不理想才出此下策。雅芳黑龙江分公司？也许一个区的专卖店倒闭了，他们可以再收取加盟费树立起另一家，但是当这种畸形的链条被人所熟知的时候，还会有人“飞蛾扑火”吗？报载的哈市12家专卖店主联名退货就是最好的证明。雅芳总公司？无序竞争，也导致了雅芳产品卖出了“白菜价”，长此以往，雅芳在消费者心中留下“地摊货”的印象，对公司的发展产生不利影响。难道雅芳更改了战略，走超低价，大折扣路线？记者不得而知，但肯定的是这个链条中雅芳公司也不是赢家。
这是一场没有胜者的混战，只是这场混战还要持续多久？如何打破这种僵局？
中国直销软件行业专家龙赞博士表示，哈市雅芳所暴露出来的问题，主要是存在着管理混乱、制度不健全，没有合理的估算一个地区的消费能力。对于这种混乱现象，龙赞开出了3贴“药方”：第一，要严肃督导机制。不能只是流于形式，经销商所反应的问题应该及时得到解决，杜绝总公司和分公司互相“踢皮球”的现象；第二，建立完善的预测机制。综合考察预测一个地区对产品的承载能力，防止因为预售货太多而导致的囤货问题，从根本上解决经销商互相压价的现象；第三，建立适当的援助机制。对一些销售压力大的经销商，给予一定的援助，比如换新货、退货、延期考核之类，给经销商一定的缓冲的空间。
现在，王冰的“新店”也关门了，经历了10个多月的时间，还是有很多货没有甩完。
采访结束的时候王冰对记者说：“现在我已经不想挽回损失了，剩下的货都放在相熟的经销商那里代卖，只是浪费了毕业一年的时间来处理这些事，太不值了。我已经联系好了江苏的工作，这个月就要走了”。
王冰只是哈市雅芳经销商的一个缩影，只是哈市雅芳链条中的一个环节，现在他怀着失落的心跳出了这一链条。但是又有多少人准备进入这一链条？又有多少人准备出来？如不及时进行整改，可以想象，哈市雅芳之链迟早会有断裂的那一天。（文中王冰为化名）
记者手记
截稿的时候，记者给王冰打去电话，询问他的近况。他告诉记者，因为江苏洪水，所以去的时间推迟了。记者明显感到他现在心情不错，作为一名自主创业的大学生，第一次创业就遭遇了失败，还可以乐观的面对生活，很为他欣喜。不可否认的是，众多的因素导致了王冰的失败，我们不应该回避这样创业失败的案例。而现在很多的直销软件企业都开展了“自主创业工程”，在口号亮出来的时候能不能以实际的行动为这些创业者量身定做一些政策，减少一些客观因素所导致的失败；更希望这些自主创业者在选择直销软件企业的时候，能从自身情况出发，充分考察之后再做决定；还希望雅芳哈市的整改不要也因为“洪水”而延期。
