农夫山泉代理分销制度调整

代理分销 2020-09-10 19:33:41

发文时间:2017

国内知名饮料品牌农夫山泉传出重大消息:公司将在近期在部分地区实行培养大客户的新制度,针对现有经销商体系进行重组。

消息传出引起业内一片热论,因为农夫山泉不是第一家推行大经销商制度的公司。此前对于快消品企业来说,下沉渠道是占领市场的重要方式,所以大家都在大力开发县级经销商。从今年开始,许多厂家为了控制运营成本,陆续开始尝试大经销商制度。在饮料行业逐步回暖的当口,众多大厂青睐大经销商制度,意欲何为?

农夫山泉或将在10月迎来渠道改革

日前,河南某地的经销商向媒体透露,他刚刚成与农夫山泉完成新的合同签订,成为该公司在当地长期市场计划中仅剩的4名经销商之一。此后,他将享受到产品裸价出厂的待遇,同时厂家会负责所有运作费用。

同在该市场的另外一家经销商证实了上述说法,同时表示这在圈内已经是“公开的秘密”。据他介绍,农夫山泉天然水裸价出厂,每件20元,任务同时翻倍,每年业绩不低于500万元。

来自同一个地区两个经销商的说法证实了一个问题:农夫山泉正在针对渠道体系进行调整。

据了解,此前农夫山泉的合同都是每年11月签订,每年的任务量也是按照11月结算。但从去年开始,这一时间提前到10月。此外,也有其他地区经销商对媒体透露,自己并没有收到正式通知,但农夫山泉曾建议他们与另外一些小的经销商合并,具体操作时间也是暂定在10月。

根据这些信息可以确定的一点是,今年10月,农夫山泉将在个别地区推行大经销商制度的试点工作。

大经销商调整并未农夫独有

大经销商制度并未农夫山泉独有,早在7月初,全球食品业巨头亿滋就传出进行渠道调整,推行大经销商制度的消息。

还是河南经销商的爆料,此次亿滋“大经销商制战略”主要包含两大内容:第一,以大区为单位,在单位内每一个地级市只保留一名经销商,撤销以前的县级经销商,将市场全部划归至地级市经销商。第二,将厂家销售人员纳入经销商编制,由经销商发放工资。

对于亿滋这种体量的公司而言,大经销商制度除了能够优化渠道资源以外,还可以有效节约市场费用和企业管理费用。

事实上,面对全球快消品行业的增长放缓的困境,亿滋早在去年就推出了堪称大经销商制度变种的“喜马拉雅项目”。得益于多项措施,亿滋2015年的净利润达到72.67亿美元,比2014年同期上升了232.7%。

大经销商制能给企业带来什么

近两年,随着快消品行业逐步走出低谷,越来越多的公司开始调整此前应对危机的各种政策,其中首当其冲的便是渠道政策。

此前,厂家广设县级渠道,一般前提是在本省拥有分公司或办事处。这样可以有效提供厂家对各地渠道资源的控制力。相对的,这些分公司和其主导的县级渠道运营成本很高。转嫁运营成本,这是厂家实行大经销商制度的出发点。

或许有人会问,在大经销商制度的前提下,乡镇渠道怎么维护?

答案是乡镇经销商的管理一般也会被转给地级市的经销商。举个例子,在东部和中部的部分省份,每个地级市大概有5-10个县级市区,每个县级市区大概有10-15个乡镇街,这样每个地级经销商大概要管辖20-150个乡镇。取中间数80,再一个地级市范围内,只需要3-5个员工就能完成维护任务,成本低了不少。

经过计算不难发现,在大经销商制度下,厂家对于基层渠道的掌控力度丝毫没有减弱。此外,厂家还能省去中间多层分销体系,使产品更有竞争力。在经历了市场快速扩张的寒冬时期,传火招商网认为中国快消品行业迎来了真正的复苏,多家青睐的大经销商制度,只是寒冬后的第一阵春风。



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