直销业反周期性增长成经济寒流中十暖行业
“经济寒冬？要我说，真的没什么感觉，这几个月来，我的工作量只有更大。”安利(中国)高级营销经理陈颖怡听到这个词，嘴角反而笑意盈盈。
一组数据验证了陈颖怡的话：据《2008中国直销软件业发展研究报告》显示，在经济不景气的2008年，中国直销软件业仍保持强劲增长，22家拿牌企业业绩总额突破400亿元，其中安利2008年业绩年增长率高达30.43%，如新、完美、雅芳等也呈反周期性增长态势。
这个经济规律还不光在中国灵验，如新中国常务副总裁暨总经理说：“2008年，如新在全球49个市场的营收增长率达到了25%，创下了如新集团成立24年来的最高记录。”
人才热
每逢你感到家庭面临经济压力的时候，对直销软件行业来说都可能意味着机会。
这个机会，最直接地体现在人才流入直销软件行业。直销软件，这个人类最古老的商业形式，靠的就是面对面的销售，人与人的直接交流。因此不难想见，这个行业对人才的倚重。
在中国最大的直销软件企业安利工作了13年的销售人员陈颖怡，如今已是安利高级营销经理，她最近正频繁地接到陌生人的来电，最近打电话过来的是广州电脑城的一个小老板。经济危机之下他的生意已不如从前，在从一位顾客那里得到陈的联系方式后，他决定接触一下陈，咨询一下直销软件行业的情况。
这一段时间，给陈颖怡打电话的陌生人远不止这个小老板，很多原来在珠三角企业里的中层管理层和衣着光鲜的白领，也动了加入直销软件行业的念头。放在几年前，这是陈颖怡做梦都不敢想的事情。
“人在风生水起的时候，不会有兴趣去了解新生事物，到了经济萧条的时候，很多人就会敞开心扉寻找另外一些可能的赚钱机会。我在13年前加入安利的时候，我香港的朋友就对我说‘楼市、股市好的时候，直销软件没多少人看得起，等经济不好的时候，直销软件行业反而会比较好’，没想到这句话在现在得到了应验。”陈颖怡说。
因为有了更多高层次人才的加入，经济危机时期的直销软件业不冷反热。如果说以前直销软件团队多是一些文化层次较低的人，会给消费者带来直观上“质地不佳”的印象，现在随着更多优秀人才的流入，直销软件人员的整体素质也大有改观。还是用陈颖怡的直观感受来说话：“我的感觉是，最近进入安利的人层次比以前高了。如果说以前我更多的是带一些文化层次较低的人，以后我做的就可能只是一些人才转换的工作罢了，现在我的手下可是‘猛将如云’。”
体验法
下午3点，陈颖怡照例邀请了三五好友，开始了她的家庭聚会。大家一边搓着麻将，一边聊聊孩子的学习成绩，最重要的是大家都还都期盼着传说中的精美茶点。不到2个小时，大家喝上了热汤、吃上了点心。这个时候，陈颖怡会不失时机地开始她的销售旅程。
“对，只要把水烧开了，你就可以拧到小火，然后一直焖，不用75分钟，你就可以烧好一桌菜。下面炖汤，中间煮饭、蒸点心，上面还可以蒸些菜??这个叫做低温层叠煮食法，1次做好一桌菜，又省煤气、又省时间、最重要还能有效锁住食物水分??”看起来陈颖怡舌灿莲花，得心应手，其实她在履行自己的销售要“六到”的流程——让消费者听到、看到、摸到、闻到、做到、吃到。
“我从来不指望卖弄卖弄嘴皮子就骗出人家的钞票。”陈颖怡说。
谈起自己的销售经，陈颖怡也相当直白：“说实话，安利的一些产品，也只好用直销软件的方式做。最开始的洗涤剂，40多块钱一瓶，放在超市里卖，人家都是3、4块，怎么卖得出去？只有通过和人家面对面的交流，别人才知道，原来你一瓶顶10多瓶，而且安全有保障，才可能掏腰包。”
在几乎每个消费者都捂紧钱包、审慎消费的时代，还想着仅依靠电视、杂志上的俊男靓女打动消费者？再动动脑筋吧。的时代，还想着仅依靠电视、杂志上的俊男靓女打动消费者？再动动脑筋吧。相对来说，直销软件的销售方式因为强调“体验式消费”，依靠销售人员与消费者面对面的沟通更容易直达消费者的内心。
这可能解释了为什么安利6000多元一套的皇后锅，在一次产品展示会上卖出了十几套；如新3000多元一套的修身美颜SPA，在展示会上卖到断货??仅看销售数字，我们很难把这个时代与“萧条”画上等号。拯救它们于水火的，不是别的，正是“体验式消费”。
如新的某款美颜产品，展示的时候先让消费者做半边脸，等消费者看过两边脸居然一边高、一边低以后，很少有消费者会拒绝购买。直销软件的基础，在于产品，如果产品的“优异”顾客看得见，还愁顾客不掏钱吗？
收获期
直销软件进入中国，已有近20个年头，不算长也不算短。在2008年各个行业都感觉难熬的时候，直销软件为何会不冷反热？
“2009年，对如新来说不但没有经济危机，反而是个好年头。一来，我们进入中国6年，投资已经有10个亿，耕耘总要有收获；二来，从直销软件行业的发展规律来看，往往在经济不景气的时候，直销软件反而会有一个爆发点。比如如新美国1984年成立，头5年都是稳定成长，到了1989年业绩爆增，除了收获季节到了以外，现在回过头看，美国1989也在经历经济危机；第三个原因就是我们在2008年年底推出了一个重量级的产品——如新修身美颜SPA，这个产品在全球各个市场都是如新业绩的助推器。”就像如新中国总经理郑重的说的这样，从行业自身的发展规律来看，在中国精心播种20年的直销软件已经进入了一个收获期。
安利的陈颖怡也有同感：“安利2008发展得这样好，很大一部分原因还是在大环境的改善。一个新生事物，总有从怀疑到认同，再到大发展的时期。在直销软件立法以前，我们做这行的人真的很难，有很多有识之士在加入这个行业以前也会犹豫，害怕自己的努力会白费，得不到法律的保护。现在大环境好了，可能也到了我们的收获期了。”
其实，除了上面提及的三个原因外，直销软件行业能在这个经济寒冬里安然无恙，还有一个最直接的原因——再省省不掉日用品。
如果你稍微留心一下，就会发现，大多数直销软件行业因为行业性质的原因，销售的产品大多是日用品。“经济再萧条，洗涤剂、洗发膏、洗面奶这些日常用品你总不能省了吧。所以只要你产品好，消费者该买还是得买。”一位从事直销软件行业多年的人士不无幽默地告诉记者。
修内功
套一句俗话，机会总是给那些有准备的人，对于企业来说，也是一样。在这个经济萧条的时代，即使直销软件行业身逢其时，如果企业管理跟不上，你的企业一样搭不上“经济危机”的顺风车。
如新中国的新管理团队上任之后，花了很多时间来做组织的内部调整。比如原来的如新专卖店，既要做业务咨询，又要做服务，现在公司把业务拉回总部，在总部设立了一个销售人员业绩方面的管理中心，这样做是为了让专卖店专心做服务。
在直销软件这个讲究服务的行业，只有服务上去了，业绩才可能上去。
做服务，归根结底还是要做人。这可能部分解释了为什么直销软件企业花在慈善事业上的预算比较多。谈到如新“善的文化”，郑重说得既直白又深入浅出：“企业做慈善，当然和经营相关。就我们直销软件行业来说，最重要的就是找到‘好人’，好人多，投机取巧就会比较少，管理起来就会更容易。我们做慈善，既可以让人变得越来越好，也可以找到更多的‘好’人。这样既帮助了别人又帮助了自己，何乐而不为？”
而在平常管理员工的时候，如新也强调要“正面抚拍”。在如新办公室的茶水间里，记者看到一幅温馨的海报——“抚拍是提升自己和他人自信最有力的工具。”从公司获得正面信息，再传递到消费者那里，保证业绩的稳定增长，这是如新的哲学。
选好人，做好人也是安利的一贯哲学：“优秀的人才是安利最宝贵的财富。在安利的发展过程中，无论遇到什么样的困难和调整，都始终保持与营销人员充分的沟通，把营销人员的利益放在第一位。正是这种在与营销人员风雨同舟、患难与共中形成的牢固伙伴关系，使得营销人员信任安利，愿意配合公司的每一次调整变革，与公司共同应对挑战，共渡难关。”安利(中国)副总裁陈朝龙如是说。
（发布时间：2013-02-21 11:30）
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