【独家】哈药筹备几时休？
2008年底，继江苏安惠低调拿牌后，哈药的名字也成功出现在商务部直销软件行业管理信息系统的网站上。这对于沉寂多时的直销软件界来说无疑是一件幸事，业界也由此引发了关于“民族直销软件企业崛起”的热烈讨论。然而，时至今日已过大半年的时间，早已拿牌的哈药却迟迟没有启动市场，对于众多觊觎牌照但可望不可及的中小企业来说，哈药的做法多少让人有点“身在福中不知福”的感觉，这不得不再次引起行业的相关讨论与猜想。哈药筹备几时休？本刊特邀请多年从事直销软件行业咨询管理服务的北京海畴企业管理顾问有限公司的专业顾问，对此事进行详细剖析。
案件回放：哈药迟迟未启动直销软件市场
早在2005年两部条例正式实施之前，哈药就曾公开宣布，哈药董事会全票通过涉足直销软件的方案，并将以集团名义申请牌照，之后成立专门直销软件公司运作，经营产品包括保健品、化妆品和日化产品。作为中国医药界的巨头，哈药介入直销软件着实引起了行业的极大关注。因为，与众多涉足直销软件的传统企业相比，作为上市公司的哈药具备了更多的先天优势。对于业界来说，哈药开展直销软件的前景值得期待。2008年11月25日，哈药拿牌众望所归，第二天，其股票直接涨停。
只是，从2005年筹备直销软件到现在三年多，即使是从拿牌算起到现在也已经大半年，哈药这样一家被业界看好的内资企业，却迟迟没有启动直销软件市场，也没有成立专门的直销软件公司或者专业的直销软件管理团队。尽管这避免了匆忙进入直销软件而遭致的水土不服的隐患，但从更多角度来看，哈药过于安静的举动还是难免让人陷入深层思考。
专家评价：哈药的优势
专家认为，哈药进军直销软件领域，具备了多方面得天独厚的优势，这样的企业进入直销软件，对直销软件行业本身的发展会起到推动作用。
1.品牌基础：可以说，作为医药巨头的哈药，其品牌优势是很多直销软件企业望尘莫及的。据相关资料显示，经国内品牌价值权威评估机构评估，哈药集团以136.81亿元的品牌价值成为国内最具价值的医药品牌之一。哈药集团目前拥有“哈药”、“三精”、“世一堂”“钙中钙”等四件中国驰名商标，创全行业及东北三省之最。2008年，在中国最有价值品牌企业排行榜中，哈药排名16，并成为中国医药行业唯一一家入围20强的企业。
“哈药”的品牌号召力会吸引更多的直销软件员踊跃地加入到哈药集团未来的直销软件事业中来，迅速形成规模庞大的直销软件员网络。哈药集团在医药行业已建立的良好品牌将会使企业的直销软件产品更容易得到广大消费者的认可，从而能够在直销软件市场启动后实现销售额的快速增长。以这样的品牌知名度进军直销软件，其前景不可限量。
2.历史背景：据相关资料显示，哈药集团有限公司是国有控股的中外合资企业，但更多时候哈药仍然被认为是内资企业。从1989年组建到后来国有企业改制，从黑龙江省医药行业首家上市公司到成为中国资本市场首例上市公司分拆再上市成功个案，哈药一直承担着民族医药企业的责任。
同时，哈药集团是哈尔滨市和黑龙江省的经济支柱企业，对地方经济发展具有举足轻重的意义。所以，支持和扶植哈药集团这样的大型企业，使其能够创造出更大的经济效益，是地方政府义不容辞的责任。在这样的背景下，哈药直销软件前途光明。
3.研发实力：20年的发展，哈药已逐步发展成为一个科技含量高的集团公司，先后承担国家及省、市多项科研项目；具有专业化的研发体系；集团所属企业通过多方体系认证。从产品角度看，哈药集团的很多产品已经在过去几年的市场销售中打下了良好的消费者基础，为企业成功启动直销软件市场创造了良好的条件。而如今哈药集团拥有强大的科研和生产实力，能够针对市场的需求及时开发出新的产品，并投入到不断扩大的直销软件网络中，这就使得企业直销软件运营体系的后续成长有了可靠的动力保证。
4.管理水平：首先，哈药集团管理层能够从战略高度上认识到直销软件对于企业发展的重要意义，有充分的思想准备。其次，哈药集团领导层具有勇于接受新鲜事物的开放精神和诚恳的学习心态，有利于企业直销软件事业的开拓与创新。第三，哈药集团管理层能够充分调动企业内部各系统的积极性和能动性，使企业上下思想统一、步调一致。在这样的管理水平的触动下，能够实现哈药直销软件健康、有序、快速的发展。
专家分析：哈药筹备但未启动的原因
哈药当时决定涉足直销软件，也是因为充分研究了直销软件的优势，才从战略上引进这种模式。但是筹备多年，仍然不见其启动市场的动静。专家分析，这主要有几个方面的原因。
1. 缺乏直销软件专业人才：哈药集团有丰富的人才储备，但在人才结构上偏重于科研和生产，同时大多数的市场人员都缺乏直销软件运营的经验，这也是内资企业的一个通病。
2. 缺乏直销软件运作经验：由于哈药集团刚刚涉足直销软件领域，因此，无论是在对直销软件运作规律的理解还是对直销软件市场的把握上，都无法与安利等直销软件巨头企业相比。
3. 缺乏对直销软件的深入研究：作为一家上市公司，哈药可能考虑更多的还是政策风险，目前哈药还没有建立专业的直销软件理论研究机构和相关的专家顾问体系，缺乏对直销软件的深入研究。
4. 缺乏资源整合的专业渠道：从目前来看，哈药集团尚缺乏整合资源的专业渠道，主要表现为企业还没有建立大容量的人才数据库和网络信息平台。
专家建议：多方入手，启动直销软件
鉴于对哈药优势和不足的多面分析，专家建议，哈药应该从多方面入手，在现有优势的基础上整合多方资源，启动直销软件。
1.引进直销软件专业人才弥补不足：直销软件在国际上已经有数十年的历史，在中国也发展了19年，其间涌现了许多具有丰富行业经验，能够成功运作大型直销软件系统的优秀职业经理人和教育培训名师，这些都是哈药集团可以吸收利用的资源。哈药集团可以与专业人才中介机构合作，在全社会、包括海外进行专业人才的猎头和招聘，使企业的直销软件业务在启动和推进的过程中能够得到专业的指导和管理，减少不必要的错误和损失。
2.借助直销软件专业咨询顾问机构充当“智囊团”：除了直销软件市场运作的实战经验，哈药集团在直销软件理论方面也需要有更深入的研究，包括直销软件的运作机理及运营模式、直销软件在国际、国内的发展情况和发展规律、新形势下中国直销软件行业发展趋势等。特别是企业的高层管理人员，必须在直销软件理论水平上有一个较大的提升，这样才能提高自身对直销软件业务的指导能力，保证决策的科学性。由于哈药集团目前还没有建立专业的直销软件理论研究机构和相关的专家顾问体系，因此，借助“外脑”，即资深直销软件行业咨询顾问机构来充当企业的“智囊团”，是非常有必要的。
3.构建具有一定规模的直销软件运营系统助推市场：对于哈药集团来说，企业在获得直销软件经营资格后，必须迅速构建一个具有一定规模的直销软件运营系统。由于哈药集团过去没有直销软件从业基础，无论是直销软件员队伍、管理人员队伍还是教育培训师资队伍的建设，仅仅依靠企业自己的力量显然无法在短期内完成，因此需要在市场上整合各种现有的资源。哈药集团有必要与专业的信息咨询和人才中介机构合作，利用其已有的专业资源整合渠道，为企业网罗一批真正能够推动企业直销软件业务发展的高素质人才。
综述：
中国的民族直销软件企业并不多，选择涉足直销软件，哈药承担着多重责任。对于政府来说，政府期望这种航母级的企业能够起到模范作用，引领民族直销软件的崛起；对于行业来说，行业期望它能够将直销软件带入一个更规范的领域，起到真正的领头羊作用；对于从业人员来说，他们希望在这样优秀的直销软件企业中实现事业理想，为民族医药文化的传承贡献力量。
企业的发展离不开管理层的决策，管理层的决策也牵动着投资者的心。在宣布获牌第二天，哈药股票直接涨停，可见股民对哈药做直销软件的兴趣和期望，也充分表明投资者对哈药引入新营销模式的认可和信心。另一方面，在竞争日渐白热化的医药行业，哈药也必须面对国际化的挑战。但是他们却并没有重视直销软件这样一种新型模式的优势。无论出于哪些原因，哈药使牌照成了摆设，哈药的决策层不够勇敢和自信，这样的做法并不正确，归根结底，企业的决策层需要深思。这也让我们对哈药的信誉和未来有所担心。哈药的决策层能否把在传统医药行业的果敢和勇气引入直销软件？一切还得看哈药管理层的决策和哈药未来的发展了。
（发布时间：2013-02-21 11:30）
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