尹联：实现单店盈利是拯救店铺模式的根本

　  在今年举办的“2009中国直销软件企业责任与发展峰会”上，隆力奇定制营销部总经理尹联发表了精彩演讲。全文如下：

　　我认为，在今天的中国做直销软件，面对政策的要求和市场的真实需要，建立人际网络很重要，店铺同样很重要。直销软件这个模式并不是一成不变的，中国直销软件企业的发展必须依靠店铺，但是我们今天并没有几个企业将这种必然性重视起来，虽然有很多企业提出了诸如“三网合一”、“六网合一”这样的口号，但是他们无一例外的弦外音都是以其他几个网的概念来促成直销软件人际网络的成功，也就是说，其它的都是配角和概念，离开了人际网络就无法生存。

　　要打破单一依靠人际网络的直销软件瓶颈，我的对策是提出了“聚合战略”理念，聚合战略建立在“三网共赢”的理论基础之上，这个共赢的意思是直销软件体的几个网络都拥有单独的生命力，同时也可以互相促进，促成共赢。在这样的网络组合中没有主角和配角的区别，也就没有本质和概念的误导。而要实现三网共赢，我认为最迫切的问题是店网的问题，希望真正将专卖店建设成为可以实现自我盈利的真正渠道，而不只是证明公司形象和实力的道具，也不只是销售人员开展产品示范和推广的场所，更不只是一个销售人员培训的会场。

　　店铺营销的困扰

　　直销软件在国外属于无店铺的营销模式，但在中国就演变成有店铺的营销模式。按照商务部的规定，直销软件企业在申报经营范围时，必须建立服务网点，这个服务网点就是店铺。

　　为什么要建立店铺？初期可能是为了解决诚信问题。商务部之所以规定直销软件公司要有工厂、店铺、产品，就是因为这样能规范企业的行为，所谓“跑得了和尚跑不了庙”，让企业不敢为所欲为。从企业这方面来说，有了店铺能方便形象和产品展示，从主管部门这方面来说，有了店铺方便监管。

　　我认为，店铺是中国直销软件行业初级阶段的特色。

　　但由此也产生出一个问题，那就是:这些店铺有多少是盈利的？可能十分之一盈利的都没有。我对此深有体会，当初我在另一家直销软件公司倡导“千店工程”，结果就因为单店不盈利而遭遇惨败。

　　究其原因，我们可以看到，这些店铺大部分是直销软件商自己掏钱建立的，靠店补、服务费来支撑，其盈利模式是不成立的。因为直销软件团队的业绩不一定会持续上升，但店铺的支出如房租、店员工资这些一定在上涨，而店铺的收入来自于有可能下降的业绩，因此很多店铺严重亏损。

　　关掉还是持续？关掉的话，前期的投入就将付诸东流，持续的话将越亏越多，这就造成一个尴尬的局面。

　　聚合营销梦想

　　中国经历过三次营销革命。第一次是在五六十年代，那时的产品供不应求，供应商说了算;第二次是八九十年代，供求平衡，这个时期强调渠道;第三次是21世纪，供过于求，此阶段强调终端，终端为王。而现在，则面临着终端之后怎么办的问题。

　　举一个例子来说明这个问题，在现在的电器大卖场里，电器的价格不是生产厂家说了算，而是由卖场来定，如果厂家有异议，卖场可以不卖或少卖他们的产品，这就是渠道反吃供应商的现象。这种现象延伸到顾客群就表现为顾客越来越不忠诚。本来企业的核心竞争力要看他有多少百分百忠诚的顾客，但现在出现了一个普遍的现象，这个商场买200送50，那个商场买200送200，甚至还有买200送300的，销售单位为了追求顾客忠诚，反而造成了顾客不忠诚，顾客反吃渠道。

（发布时间：2013-02-21 11:30）