全直销试点8月推向全国 雅芳6000门店生死未卜
在专卖店与直销软件两条腿走路的权衡中，雅芳决心回归全直销软件模式，但前提是它要给6000家专卖店一个交代。
最近，雅芳专卖店续约风波正在蔓延。导火索是，新版的《雅芳服务网点授权经营合同》明确将专卖店转型为服务网点，同时雅芳可以随时修订营运政策及服务网点的经营范围等。这被认为是雅芳为了清洗经销商设下的“霸王条款”。
而让经销商更忐忑的是，雅芳已经在上海、深圳等地进行全直销软件试点，可能在8月份推向全国，到时6000家专卖店生死未卜。
专卖店续约风波
6月份是雅芳与经销商签订下一个年度合同的时间，但2010年与以往不同，由于不久前雅芳宣布将回归全直销软件模式，一时间6000家专卖店的去留成为一个敏感话题。
新版的年度合同给出了答案。《中国经营报》记者从经销商处拿到的合同显示，之前的《雅芳产品专卖店经营合同》已变成《雅芳服务网点授权经营合同》及《服务协议》，新合同规定专卖店在销售雅芳产品的同时转变为服务网点，授权业务包括咨询、产品展示、退换货、代收货、储货、发货，与直销软件员沟通促销活动信息，及处理产品质量相关的投诉等。而雅芳将按照经销商的销售及服务业绩给予销售折扣，并支付相应的咨询费、服务费和其他费用。
但这对经销商来说并不是一个好消息。江苏泰州市泰兴区的经销商周锦辉在2006年4月加盟雅芳，彼时雅芳刚刚拿到直销软件牌照。面对新版合同，他向记者感慨说，“这几年对专卖店的投入全打水漂了”。
周锦辉说，专卖店转型为服务网点对经销商的打击是致命的。之前专卖店更多是专注销售，而以后是发展下线。另外，以前雅芳鼓励专卖店发展直销软件员，直销软件员的提成是30%，公司再按直销软件员销售额的9.5%作为“服务费”付给经销商。但转型后直销软件员向雅芳公司订货，据说直销软件员与经销商都是7折拿货，再根据发展下线的多少拿返点。“显然专卖店无法经营，以相同的价格拿货，但门店的租金、水电费等经营成本远高于直销软件员。”
一位石家庄的雅芳经销商也持同样的观点，她说现在正以进货价清仓，不打算经营下去了。
直销软件专家、北京海畴企业管理顾问公司总裁胡远江认为，雅芳名义上给经销商出路，实际上是通过立门槛的方式，将形象不吻合、营销能力差的专卖店从市场自然淘汰出局。而在专卖店的成本压力、与直销软件的客户之争以及雅芳政策向直销软件员倾斜等诸多因素下，注定只有少部分经销商能够转型过来。
雅芳向记者发来声明称，从7月起，雅芳将支持发展一种更专注于直销软件服务的专卖店经营模式，以推动雅芳在中国直销软件业务的发展。同时，雅芳将对其计酬制度进行调整，均衡直销软件、直销软件服务和零售方面的折扣比例，使积极提供直销软件服务的专卖店能获得更好的业务拓展机会，并跟上雅芳在中国的直销软件业务发展步伐。
专卖店与直销软件模式的冲突
雅芳以专卖店加直销软件员“两条腿走路”的模式，拿下中国第一张直销软件牌照。但这种混合模式却遭遇挫折。2010年第一季度，雅芳(中国)公司销售收入下降了31%，亏损达1000万美元。
“两败俱伤。”一位雅芳经销商如此形容专卖店与直销软件模式之间的冲突。在专卖店加直销软件员的模式下，雅芳鼓励专卖店去发展直销软件员并给予一定的政策支持。
周锦辉告诉记者，雅芳号称有多少直销软件员，但其中保守估计70%是专卖店的自控账号，就是挂在专卖店名下、由专卖店控制但并不真正参与直销软件的账号。经销商这么做是为了拿到公司政策上的奖励，包括直销软件员的账号可以7折进货，公司还给专卖店9.5%的返利作为“服务费”。同时根据专卖店名下直销软件员的活动人数和订货量，公司还有分为6个级别的额外奖励，如一个专卖店每个月有600个活动直销软件员，进货额达到36万元，那么就能拿到13333元现金奖励。“这在公司内部已不是什么秘密。”
在大经销商囤货后，蹿货随之泛滥，从而严重扰乱了雅芳产品的价格体系。周锦辉说，有人通过大量进货拿到更低的进价，再在别的地区以低于当地市场的价格销售。他拿货一般在6折左右，但市场上有人5.5折出货，因此生意根本无法做。
周锦辉2006年加盟雅芳的时候，一个月的销售额能做到3万元以上，但现在就1万元左右。其说“根本不能赚钱”。
在拿到直销软件牌照后，雅芳的直销软件业务并未真正展开。业内人士认为，专卖店与直销软件员在对客户、市场资源的争夺上必然产生矛盾，雅芳专卖店加直销软件员混合模式在设计上就有缺陷。
试点回归全直销软件模式
4月底，雅芳(中国)原总经理高寿康涉嫌“贿赂门”停职不到半个月，南拉丁美洲原总经理奥多内兹(Rene Ordonez)空降中国，并火速推出了回归全直销软件模式的发展计划。
雅芳声明称，将“坚定不移地朝以直销软件为主的经营模式方向发展”。
“一切都在按部就班地进行中，目前雅芳已经选择在上海、深圳等城市进行全直销软件试点。”一位雅芳内部人士告诉记者。按照雅芳的计划，将在2010年夏天开始分阶段推行向直销软件转型，并在2011年上半年完成。
一位雅芳深圳的直销软件服务主管表示，现在深圳搞试点，直销软件员直接向公司订货，计酬制度也变成每月订货300元以下无提成，300元~599元提成10%，600元~1199元提成20%，1200元及以上提成30%。另据经销商反映，在试点地区雅芳的专卖店系统已经关闭，转型为服务网点。
胡远江认为，雅芳的战略调整意味着组织构架、人才结构等多方面的调整。“雅芳小姐”曾经是中国直销软件的代名词。但如何处理6000家专卖店这个沉重的历史包袱是所有问题中最棘手的。现在雅芳给经销商出路转型为服务网点，但这只是过渡阶段，雅芳必将关闭专卖店经营之门，淘汰掉一大批经销商。
（发布时间：2013-02-21 11:29）
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