专访刘明雄：人才培养是安利直销领头羊的责任
安利大中华区副总裁、安利大中华及东南亚地区培训中心院长刘明雄先生接受媒体专访
日前，安利大中华区副总裁、安利大中华及东南亚地区培训中心院长刘明雄先生又就安利员工及营销人员的培训工作，接受了记者专访。如下是详细内容：
“痛恨反对禁止使用一些畸形的方式去培训”
早在2000年的时候，安利就有成立一个培训中心的想法，但因为各种原因没有及时成立。2004年，郑李锦芬董事长决心成立一个由公司为主导的培训中心，而且对这个中心非常重视。2006年的《直销软件管理条例》出台的时候明确写着：“直销软件企业应当对拟招募的直销软件员进行业务培训和考试”，而安利的优势就在于在条例生效之前，已经有了完善的培训系统。
刘明雄说，培训中心成立的第一天，就定下了一个目标，即安利的营销人员不仅要确保事业获得成功的最大机会，而且在没有销售成功时，也不要给消费者留下不良的印象。另外，这些人即便不做安利，学到的东西对他们也是有帮助的。
“一些接近洗脑的方式根本不能算是培训。”刘明雄表示，他痛恨使用一些畸形的方式去培训，安利的培训不像魔鬼训练一样兴奋、刺激，但是很扎实，很理性，这些知识技能是经过验证的。对于培训的成果，很难做出即时的评估，但是通过五六年的时间，可以看到安利（中国）培训中心所培训的课程，让安利广大的营销人员在不同领域里面都有显著的成长。
“人才培养是安利作为直销软件企业领头羊的责任”
直销软件行业的特征，是流动率高，报酬率低。流失率高，表示一个人进来的时候发觉这个事情跟他原来的期望不符，觉得失望了。如果我们通过培训提升他的能力，增加他在这个行业里面的成功率，那么就可以减少流失率。
刘明雄说，安利选择尽可能的给予营销人员足够的培训，这其中绝大多数的培训并不是完全免费，而是在名义上收五元或者十元。这不是为了平衡财务，而是希望使用者能够因为付费而珍惜这个资源。安利投入大量的培训，目的是使进来的人对这个行业的期望，以及从事这个行业所需要具备的知识技能都得到加强，从而减少流失率。
但是不管怎样，流失是难以避免的，同时流失的很大可能是到竞争者那里。安利是否因此就不再培训？答案是否定的。刘明雄先生表示，这是做一个企业领头羊的责任。所有的行业里面，IT产业也好，零售业也好，领头羊都是人才的培育者。大的公司，自然要承担起对这个行业的人才培训的工作。如果培训人才是好的，长远来看对这个行业未来的发展就是好的。
安利的市场占有率，比第二名还大很多。所以消费者对于直销软件这个产业的看法，影响最大的是安利，好的影响是安利，坏的影响也是安利。假定安利（中国）培训中心是有效的，那么培训出来的人即便流失到竞争对手那边，也会是可敬的竞争对手。安利愿意担负起作为行业领头羊的责任。
“用角色扮演的方式，让受训者了解未来可能遇到的困难。”
直销软件业面临的三大挑战，一是人员分散在全国各地，难以集中培训；二是人员素质参差不齐，课程设置非常困难；三是人员流动率高。如何克服这些困难开展培训？刘明雄先生指出，安利的创新在于，用角色扮演的方式，让受训者了解未来可能遇到的困难。
安利开发了一个线上模拟游戏，叫做“安利人生90天”。这个游戏模拟了新人经营安利事业三个月内可能碰到的挫折、困难、挑战，以及面对这些困难所需要具备的知识技能。之所以开发这个游戏，是因为现在有太多的人沉迷于网络游戏中，网络游戏对于人们的吸引力非常大。安利创造这样一个游戏，就是想让营销人员沉迷其中，在游戏中学习到如何经营事业。
游戏中你每过一关，消费者成交指数就增加，到最后消费者就会到你商店买产品，你的营业额就攀升。同时，过关还会有新的武器和装备，让你去做更好的销售。透过这样的培训，营销人员在安利世界中碰到的挫折、挑战以及所需要回答的知识跟技能，在游戏之中学会了。那么，营销人员的成功率就会高一些，留下来的机会就大一些。刘明雄表示，安利正是用这样的方式，来解决流失率高的问题。游戏当中，学习效果会更大。
“安利的培训，是希望营销人员对自己忠诚。”
很多直销软件公司在做培训的时候，都会把对直销软件人员的忠诚度的培养放在首位。对此，刘明雄有不同的看法。他表示，忠诚并不是在一个公司，或者一个行业呆一辈子，而是要对得起自己，忠于自己的价值观和是非善恶的观念。
安利对于营销人员的教育也是如此。并没有要求他一定要永远留在安利，那样的忠诚有点像洗脑。人都会流动，资源也会流动，营销人员更会流动，。安利希望营销人员无论在任何岗位，都要用安利诚信的企业精神去面对。不管你卖的是什么产品，都讲真实的话，用诚恳的方式去销售。这是企业的价值观，这个价值观能够被绝大多数人欣赏和接受。
“同一个团队，需要彼此有共同的价值观，价值观在于有所为有所不为。”刘明雄说，“如果跟我们的价值观不符的人，我倒希望他早一点离开。”销售有很多方法，但是能够让顾客愿意回头再跟你买第二次，才是正确的方法。有很多营销人员没有经过恰当的培训和训练，不知道销售的技巧，最容易导致的就是因为不懂产品而夸大，或者利用人情来销售。那样的销售只能卖一次，不会有第二次。所以，忠诚度是来自于营销人员，甚至来自于公司的企业文化，看公司如何做事。安利的培训，是希望营销人员对自己忠诚。
“安利愿意把最大的机会留给最多的人”
直销软件行业的从业门槛非常低，所以可以让很多人有机会获得一份新的事业。那么，安利的门槛低到什么程度？有没有底线？对于这样的问题，刘明雄表示对于想加入安利的人，首先要确定这个人并不是被误导的。
“有没有人告诉你直销软件是一个快速致富的行业？有没有人告诉你直销软件进来就是要准备多少钱一次性的买货？”刘明雄说，“这些都是针对直销软件的误区，我们要确保加入的人都清楚知道这个误区。”其次是销售技巧，作为一个直销软件员，就要对销售这个行业有基本认识；第三，必须要了解安利的业务制度和营业守则等。安利的门槛，只比《直销软件管理条例》规定的高一点点。法律规定中国公民境内的人士，医务行业、教师、军人、公务员、在校生不能参加，年龄必须满20岁，而安利规定年龄必须满22岁，目的是彻底排除在校学生。除此之外，曾经出售假冒伪劣产品的，不欢迎加入安利。
这样的门槛，都不是针对教育背景、年龄资历和社会经验等等。安利创办人在50年前创立安利的时候，理念之一就是这个世界上每一个人都应该有机会。人有各种不同的才华，人都应该要值得拥有一个机会去实践自己的才华，这个机会不应该因为你的种族、肤色、教育背景、能力或者是其他任何能力而有限制，所以我们安利希望用尽可能低的门槛，让不同的人可以进来。只要能够符合政府法规，安利愿意把最大的机会留给最多的人。
（发布时间：2013-02-21 11:29）
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