高寿康被革职 一手打造直销+专卖模式将彻底颠覆
“行贿门”就像埋在雅芳体内的一颗定时炸弹，似乎随时都会引爆——5月5日，包括雅芳中国前总裁高寿康在内的4名高管因涉嫌在中国行贿而被正式革职，由2008年爆出的“行贿门”所引发的这项人事变动对雅芳本已脆弱的“直销软件+专卖”的销售模式形成冲击。业内人士预测，雅芳在中国的6000家门店或将面临“最后时刻”。
“雅芳在大连的销售渠道也在经历震动，以前，大连地区雅芳实体店大约有六七十家，现在，恐怕只剩下半数了，市区内大约只有10家左右了。”大连一位雅芳经销商透露，此外，部分仍在坚持的经销商也心生退意，有的甚至已暂停进货。
震动 专卖店数量骤减
“现在，我们去雅芳大连分公司开会时，所能看到的经销商越来越少了，倒是直销软件员日益增加。”昨日，一位雅芳经销商告诉记者，因为多种原因，如今，雅芳在大连的实体专卖店日益减少，以前在昆明街、刘家桥、福佳新天地、星海公园等地的专卖店都已关停。初步统计，目前，大连市区内的雅芳专卖店只剩10家左右。”一位经销商称，从2010年之后，雅芳专卖店生意不太好做，直销软件员数量增加，而他们拿货的折扣与专卖店几乎相同，这对运营成本巨大的专卖店形成冲击。
“直销软件员不需要开店费用，而市场就那么大，很难说直销软件和专卖店两条线之间不构成冲突。”上述经销商介绍，雅芳公司通常在每年6月份与经销商签订合同，现在，虽然还处在合同期限内，但已有经销商心生退意，最近一两个月起停止进货，目的是为了清减库存，提前为离场做准备。
业内介绍，“直销软件+专卖”模式是高寿康一手打造的，现在他被革职，曾在南美地区大力推行全直销软件模式的奥多内兹走马上任雅芳中国总裁，其对“直销软件+专卖”模式的颠覆或将更为彻底。
猜测 两年取消专卖店？
从去年7月份开始，雅芳由“直销软件+专卖”模式向全直销软件转变已初露端倪。当时，大连雅芳经销商与雅芳方面签订合同，发现合同名称由之前的“雅芳产品专卖经营合同”改为“雅芳服务网点授权经营合同”。在这份新的合同文本中，雅芳要求专卖店除了作为雅芳产品经销商外，还将受雅芳委托成为“直销软件服务网点”，协助直销软件员销售。新合同文本一露面，就引起部分雅芳经销商警觉，有的经销商认为，此举是雅芳从“直销软件+专卖”模式向全直销软件转型的“软着陆”措施。
雅芳中国回归全直销软件的心意似乎已经明晰，这让专卖店感觉头上始终高悬着达摩克利斯之剑。“如今好像只是时间问题了，如果将来门店被关停，不知道我们的库存是否能退？”大连一位经销商表示，一些专卖店为了保持高业绩而拿到低折扣的商品，因此长期维持大量库存，这使得他们对未来专卖店关停颇为担心。
“至于雅芳专卖店关停的时间表，业内有一种说法，就是两年之内。届时，专卖店要么转型为直销软件网点，要么关停离场。”一位业内人士推测说。
转型 经销商提前谋变
昨日上午，记者来到位于大连天安国际大厦的雅芳（中国）有限公司大连分公司，相关负责人表示，雅芳中国在运营策略上正在改变，而全直销软件是指扩大直销软件范围，鼓励经销商改作直销软件，不涉及专卖店关停。
记者随后联系了雅芳中国公关部，昨日下午，雅芳中国方面发来回函称：“从2010年7月起，雅芳就在支持发展一种更专注于直销软件服务的专卖店经营模式……今后，雅芳的500多名地区销售经理将专注于提升直销软件业绩。同时，雅芳将重新调整广告宣传和产品营销管理策略，以充分做好直销软件。”
如何跟上雅芳中国转型的脚步，大连部分经销商已经提前行动了。“现在，雅芳鼓励开直销软件网点，不租用实体店面，在家里就可以做了。我现在就在各县市区开出了5家直销软件网点，将来门店一旦关停，我就转型做直销软件了。”中山区一家雅芳专卖店负责人乐观地说。
（发布时间：2013-02-21 11:28）
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