独家:专访爱茉莉副总白承秀 如何借力牌照牵引中
编者:中国是全球最有潜力的直销软件市场之一，2009年市场业绩规模突破千亿大关，2010年更达1200亿。并且，这个市场，还正在以每年30%的速度飞速成长，这对于全球直销软件市场的发展而言，都备受瞩目。2011年7月11日，爱茉莉（上海）化妆品有限公司赫然出现在商务部直销软件行业管理信息系统上，夺得中国内地第28张直销软件牌照。获牌后，爱茉莉直销软件版块如何布局中国市场？如何定位？对此，爱茉莉太平洋中国区副总经理白承秀接受了直销软件专业网记者的采访。
记者：目前，爱茉莉在中国传统化妆品的市场表现如何？公司总部对这个成绩是否满意？
白承秀：爱茉莉通过百货店及专卖店渠道销售的兰芝、梦妆品牌，都取得了不错的成绩。现阶段，以韩国代表品牌雪花秀的入驻开始了新的事业。目前，公司在中国市场内的排名为第13位，在全球的排名为第18位。公司未来5年的目标是在2015年成为中国化妆品市场的第5位，且在全球排名中进入TOP10。
记者：爱茉莉是从什么时间开始申请中国的直销软件牌照的？用了多长时间？
白承秀：爱茉莉公司于2008年10月份开始申请了直销软件牌照，并在2年后取得了直销软件经营许可证，10个月后完成了服务网点及直销软件培训员的备案工作。对于公司来说，虽然申牌的时间较长，但另一方面，也是可以充分学习中国市场的机会。中国直销软件是一个受到严格法律约束的产业，爱茉莉公司认为，若想在中国直销软件行业发展，政府及顾客的信赖是最重要的。目前，公司在百货店及专卖店的事业已取得了一定消费者的喜爱和信赖，以后，也会通过尊重中国国情，严格遵守中国法律，生产销售优质产品来取得政府及更多的消费者的信任。
记者：对于直销软件渠道未来的发展，爱茉莉有什么计划？将采取什么市场战略？
白承秀：美容行业是一个“服务”效果发挥极致的行业，若美容专家利用充足的时间，为顾客介绍产品及使用方法，通过熟练的美容技术为顾客提供皮肤管理及彩妆技巧的话，这将是最好的美容服务。百货店里虽然产品形象好，流动顾客多，但对于顾客本身而言，无法花大量的时间去询问产品使用方法，也无法获得相应的美容服务。因此，通过比百货店更高档专业的形象，为顾客提供充分的美容服务为爱茉莉公司今后的市场发展方向。
记者：在韩国总部，爱茉莉的直销软件渠道做的很成功，在爱茉莉所有产品的总销售额中能占到多少比例？爱茉莉总部对于在中国的直销软件市场又有什么预期？
白承秀：爱茉莉韩国总部一直致力于以单层次为基础的访问销售事业，该渠道已成为集团的重要渠道之一，集团总销售收入中，一半以上是通过访问销售渠道完成的。韩国总部将通过以销售为主的访问销售渠道，为中国顾客提供区别化的、爱茉莉公司独有的产品和服务。
记者：爱茉莉旗下有10大全球知名品牌，目前已有兰芝、梦妆、雪花秀等五大品牌引入中国，那么直销软件渠道是引入这几个品牌中的几款还是另行研发新的产品导入其他品牌呢？
白承秀：爱茉莉公司将以“俪瑞思”作为核心品牌进行访问销售。在韩国，俪瑞思通过访问销售及百货店渠道进行销售，俪瑞思在韩国一级百货店乐天百货成功开设了20个专柜。公司在各种渠道销售的产品品质一致，因此，产品具备高档形象的同时，顾客们也可以享受到最贴心的服务。
记者：在中国，以单层次直销软件为代表的世界巨头雅芳在中国发展得并不如意，其原因是商场专柜、专卖店和直销软件渠道等三个通路互相影响，爱茉莉在中国是否也是采用多渠道发展路线？如果是，爱茉莉计划如何调和各个渠道之间的利益？
白承秀：中国的化妆品市场与韩国不同，公司在经营百货店和专卖店事业时，已领悟到了许多差异点。在中国，公司会以维护品牌形象为基础，培养专业的访问销售人员为基本方向，选择一条最适合中国国情和公司愿景的模式。
记者：爱茉莉直销软件在中国的定位和目标是什么？
白承秀：爱茉莉公司倡导的是“亚洲美丽创造者”，通过爱茉莉独有的访问销售系统，为顾客提供更便捷、更专业的美容服务；为销售人员提供良好的事业机会，培养成为专业的美容专家；尊重和遵守中国法律、政府的相关规定；为中国社会做更多的公益事业。公司认为：爱茉莉的成功来自销售人员的成功！欢迎广大有意从事直销软件的人员咨询！
（发布时间：2013-02-21 11:28）
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