范家辉详解10亿美元目标 如何高速在传销禁区中
中国内地的直销软件犹如刀尖上的舞蹈，在严格审批、严厉监管之下，高速发展的直销软件企业一旦进入未经审批地区即成传销。直销软件企业如何在高速发展和传销禁区中经营?
2012年6月中旬，NU SKIN大中华区域大会在香港举行。NU SKIN如新集团总裁暨执行长贺楚门(Truman Hunt)出席大会时表示：“预期大中华地区将成为驱动公司全球业务增长的最重要地区之一，NU SKIN 集团已经连续五年创出年度业绩新纪录，预期2012年的总业绩将可直逼二十亿美元。”
《中国经营报》记者就中国内地的市场环境和如新的发展采访了如新(NU SKIN)大中华区总裁范家辉。
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如新大中华区总裁范家辉
记者：新的直销软件法出台之后小企业的经营成本特别高。尤其是审批成本和违规成本，因为现在监管触角延伸到了县一级的工商和公安系统，一些直销软件企业在没有获批地区踩着地雷去开展业务。在这样的经营环境下，你怎么去指导经销商开展业务?
范家辉：首先审批没有成本的，需要的是时间而已。现在国家的态度也是希望尽快做好。几年前一次申请5个省，现在可以一次申请20个省都可以接受。当然接受不等于批，看你是否健康守法的经营。
如新怕发展太快，受制于内部员工培训不足，我们希望的发展是健康的，可持续的、可被掌控的发展。这是内地市场常常需要思考的课题。
记者：新直销软件法出台后，不允许多层次计酬，所以直销软件企业都在转型。但直销软件企业归根结底无法完全规避多层次计酬的问题。你对这种直销软件商业模式的看法如何?
范家辉：全世界多层次直销软件都不是问题，但中国内地有一个国情就是13亿人口，教育可以让消费者辨识正规直销软件公司和骗人的传销。这个事不容易。所以我们非常支持国家法律。我们清楚做直销软件就不可以有多层次计酬，但不做直销软件我们也有不同的模式。
记者：如新到中国内地已经9年，你怎么看内地市场对直销软件模式转变的态度?
范家辉：从国家的立场来说很清楚很简单，两条法例在2006年通过。一是严禁传销，基本是严打所有传销的行为。另一个是直销软件，国家相信直销软件能健康的发展，所以有一个发牌制度，而这是其他地方没有的。我们很荣幸的成为第二家得到牌照的公司，应该说我们市场的一些策略是受到认可和支持的。
记者： 2014年如新大中华区要做到大概10亿美元的营业额，你们怎么逐步达成目标?
范家辉： 2014年10亿元的目标是我们2009年时订下的。定了2010-2014年这5年间，2010年要比2009年有20%的成长，然后25%，30% ，35%，50%，一个一个适当加速的成长。
规划的时候有几点很重要：第一是我们销售团队的教育培训;第二就是重新审核了我们销售团队的Incentive programme，就是一些奖励计划;第三就是内部管理系统重新整合。让几个不同的团队变成一个团队，能更有效率地促进业务发展。这3方面是未来3年来的发展重点。
记者：过去3年到现在如新有多少直销软件员?
范家辉：其实我们还没有真正启动直销软件制度，只在上海做了一个试点。虽然我们已经有了15个省的直销软件牌。但我们走的是全国、全区、全球的一盘棋，希望全国主要省市的牌照都拿到。我们不想引起市场混乱。
记者： 如新是以直销软件的方式来销售她的护肤品，可是现在人们习惯网购。你怎么看网购市场?
范家辉：如新的定位是抗衰老市场比较中高端，我们的目标人群是一个专业、高等学位以上的中产以上的人士。这个群体买东西比较注重产品价。直销软件其实算是一个渠道。网购通常是比较价钱的，不是比较价值。例如你不会网购劳斯莱斯或比较高质量的产品。直销软件和网购其实是两个不同的市场。
记者：如新会不会开放直销软件商，让他们在网络上经营他们的事业?
范家辉：如新从1981年开始便专注直销软件而不在百货公司做专柜。我们不会跟网购公司竞争，因为我们是在不同的层面竞争。但我们也有网站，也有网购，但我们网站是服务性不是开拓性。
资料链接：
作为开拓抗衰老市场的先驱，于1984年在美国成立的NU SKIN如新集团，如新大中华地区2012年第一季同比增长35%，大中华地区已连续十二季同比成长。2012年5月，NU SKIN如新ageLOC®抗衰老系列在香港的预售活动获得空前成功，于三小时内创造了超过一亿美元的业绩。集团更预期于第三季度在大中华区达致全年营收目标。
NU SKIN如新集团不但视抗衰老为一个全球关心的议题，更视之为一个极具潜力的的市场商机。如新2011年更耗资超过三亿元人民币，于上海兴建大中华创新总部园区，致力推动抗衰老研究。园区面积有六个足球场大，预计将于2013年投入使用。
（发布时间：2013-02-21 11:28）
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